Sou captador(a) de recursos, e agora?

22 de julho de 2021

Este conteúdo foi produzido por Trackmob Soluções Digitais


Você sabia que a profissão de captador(a) de recursos foi recentemente registrada dentro do Código Brasileiro de Ocupações?¹. E sabia que não há no nosso país uma graduação em Captação de Recursos? Pois é! Essas informações mostram quantos desafios ainda temos nessa área e como são valiosas as experiências de todos que atuam direta ou indiretamente neste segmento. Não se sinta só! Mais do que isso, vamos te mostrar que você não precisa estar só, mesmo com tantos avanços por vir. Apesar do cenário desafiador, a rede de captadores de recursos é mais potente e numerosa a cada dia.


Aqui vamos elencar o que um(a) captador(a) de recursos precisa para trabalhar com estratégia e angariar doações. Logo, sente-se e aproveite; certamente esse texto te lembrará (ufa!) o tanto que você já percorreu e te encorajará a seguir.

Se você é gestor, também te auxiliará mostrando à sua equipe alguns valiosos caminhos de instrução e atenção para navegar melhor por esses mares.


Algo que já podemos dizer é: todos dentro da organização precisam ser, ao menos um pouco, captadores de recursos! Veja, um dos pontos que uma organização séria e transparente mais busca é o uso racional do que é arrecadado. A eficiência no uso dos recursos é super importante, pois deixa a fatia do que se investe nos projetos cada vez mais potente. Logo, não importa seu cargo na ONG - você deve sempre estar em busca de economizar, fazer parcerias, pedir desconto, correr atrás de doação, estimular a chegada de voluntários, e por aí vai.


Ah, e outro “alerta-alívio” - está tudo bem se você é formado(a) em alguma área de Humanas, Administração, Turismo ou até em áreas de exatas. O que interessa em primeira instância é o propósito de trabalhar pelo outro. Claro que uma boa dose de soft skills (as habilidades de comunicação, boa escrita, relacionamento interpessoal) são incríveis de já ter contigo. Mas com a vontade de mudar o mundo, você já tem um valiosíssimo ingrediente para seguir na carreira.


Dada esta essência, quais as principais características que um(a) bom (boa) captador(a) de recursos deve ter e fomentar na sua carreira? 


1. Saber pedir


Falamos no artigo anterior: peça sem medo. Só mostrando as necessidades da nossa missão à sociedade, a pessoas físicas e jurídicas, patronos etc., que conseguiremos ir mais longe. As pessoas não são egoístas, elas só estão ocupadas demais, e às vezes pagar a doação para sua organização não está tão latente na cabeça como pagar a Netflix para curtir no final de semana. Peça para começar a doar; lembre que o boleto está para vencer; peça para voltar a doar; peça um aumento a doadores fiéis. 


2. Não ter vergonha


Mesmo que você tenha uma personalidade mais introvertida, arregace as mangas em prol da sua causa, não tenha vergonha de ligar novamente para aquele padrinho querido, aqueles voluntários amorosos. Assim como você e a organização que representa, as pessoas também têm propósito e não vão achar inconveniente o contato desde que recheado de missão e valores (que naturalmente vocês já possuem). Quantas pessoas já elogiaram seu brilho no olho ao falar do trabalho que faz, hum? Fortaleça-se aí e continue a nadar.


3. Ser estudioso


Apesar de não haver receita de bolo para uma captação com sucesso, há sim muitos modos de começar a captar, captar em volumes mais consideráveis, aprimorar o relacionamento com a base existente e atingir outros patamares de arrecadação. Existem inúmeros materiais gratuitos disponíveis na rede, além de mentores, consultores e pessoas com valiosas experiências no segmento publicando conteúdo de qualidade. Mesmo que já tenha anos na área, não ache que já sabe tudo – as novidades chegam ao terceiro setor também e você pode e deve estar conectado às tendências continuamente.


4. Ser curioso


Apesar de ser possível encontrar muitos conteúdos num simples toque no Youtube, por exemplo, se você não colocar uma boa dose de curiosidade sobre o que ouve, não vai absorver o conteúdo, pois dificilmente conseguirá linkar o dia a dia na organização àquele assunto teórico. Busque entender em que momento sua organização está, o que já foi feito em captação, o que ficou como projeto na gaveta e por quê. Queira fuçar as gavetas em busca de respostas e, aí sim, parta para a ação concreta. Algo maravilhoso é ver como organizações que você admira fazem a captação – já foi nas páginas de doação deles? Já se cadastrou/doou para entender como eles tratam o lead/doador no funil? A gente aprende com quem faz há mais tempo e não tem problema nenhum em buscar boas referências no setor. Lembre-se: estudar por estudar, sem aplicar na sua prática, pouco servirá aos resultados da organização. Fique atento.   


5. Aquele que fica longe de certezas absolutas


“Ah, mas eu já sei de tudo isso”; “Não preciso escutar sobre esse assunto, já tentei e não deu certo”. Alerta! Um bom captador de recursos é aquele que testa. Mas testa mesmo. Não aquele que deixa a campanha uma semana no ar e já sai esbravejando que nada deu certo. É sobre ter calma, traçar um planejamento, fazer teste A/B, programar períodos minimamente válidos e calcular resultados controlando as variáveis do experimento em questão. Mudar tudo de vez, por exemplo, pode não ser um caminho. Controle seus testes. Tenha paciência e fique longe de quem tem muitas certezas ou achismos na área. Você precisa conhecer seu público e seus canais para, aí sim, começar a testar algumas frentes e passar a ter hipóteses. Finalmente, confie nos dados e nos números, eles são mais aliados do que nossas crenças individuais.


6. Busca inovar 


Sabia que o Google não foi o primeiro dispositivo de busca da Internet?² Quando você ouvir falar de inovação, não precisa pensar que  é levar a sua organização até a Lua ou fazer sua Captação ter a plataforma de BI (Business Intelligence) mais cara do mundo. Pense que você precisa inovar no sentido de progredir para obter mais resultado, em busca do que não fez anteriormente, a cada passo que der – são os chamados “baby steps” (passos de bebê). Se, por exemplo, você ainda depende do Excel, sua organização inova quando contrata um CRM³. Se um interessado em te ajudar precisa entrar num ambiente de e-commerce para doar (na verdade ele terá uma experiência de compra, não de doação), você inova quando traz uma plataforma de doação exclusiva ao terceiro setor⁴. Se a sua operação já roda muito bem, porém você ainda não sabe segmentar sua base de milhares de seguidores e seu telemarketing não converte como poderia, você inova ao contratar uma ferramenta de BI. Quando você está com canais de entrada de novos doadores saturados ou insuficientes para gerar o volume que precisa, você inovará ao propor um novo canal, como o Face to Face⁵, por exemplo. 

Entender as limitações de orçamento que a sua organização tem não pode ser argumento para não buscar inovar e se reinventar no cenário possível. Se pensa o contrário, releia o tópico 5 e depois leia com atenção o 8.


7. Não se contenta com a estrutura dada


Um(a) bom(boa) captador(a) de recursos é inquieto(a) e questionador(a). Ele(a) provoca as lideranças para que a organização dê passos mais ousados e esteja atenta às novidades. Se nos limitássemos ao status quo e não provocássemos mudanças, você acredita que o terceiro setor iria chegar aonde chegou? Seja o agente da mudança que você acredita no mundo, começando com a sua própria área, suas próprias possibilidades! Mar calmo não faz bom marinheiro, e estruturas prontas e com muitos recursos não fazem um(a) bom (boa) captador(a) de recursos, correto?


8. Buscar networking / rede de contatos


Quando falamos que você não precisa estar sozinho(a) é porque vemos cotidianamente o terceiro setor se fortalecendo. Os trabalhadores do segmento existem em cooperação, não em concorrência. Há quem ponha seus muros, mas esses são exceção, e a exceção só confirma a regra. Vemos parceiros no setor; vemos pessoas se ajudando; indicando colegas para vagas entre as organizações; passando o contato de boas ferramentas etc. É lindo de ver, e você não vai querer ficar fora disso, né? Para mulheres, existe até o movimento Conexão Captadoras⁶, em que mais de 100 mulheres estão juntas em rede e diariamente trocando boas práticas e fortalecendo a área no país. Esteja próximo, busque seus pares, faça conexões no Linkedin e crie verdadeiros laços com quem já experiencia o mundo da Captação há mais tempo. Além disso, existe o chamado segundo setor e meio, do qual a Trackmob faz parte, que divulga materiais de excelente qualidade, além de ofertar produtos e soluções específicas para suas necessidades. 


Assista nosso episódio VI da série TrackLearning, que fala sobre a formação de captador de recursos com dois exemplos de trajetórias de sucesso na área. Temos certeza que, com esse texto, esse episódio e muita vontade de mudar o mundo, você transformará as dúvidas e medos em ações e resultados desde já.



Este conteúdo foi produzido por Trackmob Soluções Digitais


Referências


¹ https://captadores.org.br/abcr/captacao-de-recursos-se-torna-uma-profissao-oficialmente-reconhecida/

² https://canaltech.com.br/internet/conheca-a-historia-dos-buscadores-e-veja-como-o-google-alcancou-o-topo-47289/

³ https://trackmob.com.br/crm/

⁴ https://trackmob.com.br/pagina/

⁵ https://trackmob.com.br/aplicativo/

⁶ https://www.linkedin.com/company/conexao-captadoras/




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Ao mesmo tempo, é preciso reconhecer um desafio estrutural: muitas organizações de base, especialmente em territórios periféricos, ainda têm dificuldade de incorporar tecnologia às suas soluções. Não por falta de visão, mas por falta de acesso à educação, à formação técnica e a investimentos sociais. É comum vermos tecnologias avançadas sendo desenvolvidas por startups e organizações de impacto, enquanto quem atua diretamente no território não dispõe dos recursos necessários para utilizá-las. Sem articulação, essa equação não fecha. Por isso, outra tendência que se consolida é a valorização de redes, consórcios e articulações territoriais. Organizações que atuam de forma isolada tendem a ter mais dificuldade de acessar investimentos. Financiadores buscam cada vez mais iniciativas coletivas, capazes de envolver múltiplos atores, setores e saberes. A experiência mostra que articular financiamento privado, cooperação técnica com o poder público e o engajamento de organizações de base é um caminho consistente para gerar impacto real e sustentável. Nesse novo cenário, o uso de dados e evidências deixou de ser opcional. A atuação precisa ser responsiva às necessidades reais dos territórios, e isso só é possível por meio da observação sistemática, da geração cidadã de dados e da tomada de decisões baseadas em evidências. O investimento social privado no Brasil amadureceu — e espera projetos bem estruturados, com governança sólida e clareza de resultados. É impossível falar de inovação sem falar de ética. Tecnologias como a Inteligência Artificial precisam ser desenvolvidas e utilizadas com base em princípios claros: respeito à privacidade e à LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais), justiça social, mitigação de vieses discriminatórios, controle social sobre dados e sistemas, segurança da informação e responsabilidade ambiental. O impacto climático da tecnologia, muitas vezes invisível, também precisa entrar na equação. Regulamentação e compromisso das empresas e investidores são indispensáveis. O financiamento das organizações também passa por mudanças relevantes. Doações online, campanhas como o Dia de Doar, cessão de tecnologias e licenças por empresas e, sobretudo, o fortalecimento dos mecanismos de incentivo fiscal têm ampliado as possibilidades de sustentabilidade. Quando uma empresa direciona parte de seus impostos para projetos sociais no território onde atua, o recurso retorna diretamente para a comunidade, em forma de educação, inovação e oportunidades. Isso fortalece a democracia e aproxima o investimento social da vida real das pessoas. As parcerias intersetoriais, aliás, tendem a se tornar ainda mais estratégicas. Políticas de ESG impulsionaram empresas a assumirem compromissos mais concretos com impacto social e ambiental. Quando essa agenda sai do discurso e se traduz em atuação no território, com cooperação técnica e investimento de longo prazo, os resultados são muito mais consistentes. Diante de um cenário marcado por polarização política e desinformação, o papel das organizações da sociedade civil também se amplia. Educação midiática, consumo crítico da informação e inclusão digital são hoje pilares da defesa da democracia. Eu acredito que capacitar pessoas em habilidades digitais é também fortalecer sua capacidade de participação cidadã. O terceiro setor está, sim, mais profissionalizado — e isso é necessário. 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Você pode amar muito um time e ainda assim vê-lo perder campeonatos por anos. Pode ter a maior torcida do país, uma história gigante e uma camisa pesada. Mas sem gestão, isso não se sustenta. No terceiro setor acontece algo muito parecido. Sou corinthiana e não acompanho o futebol tão de perto. Mesmo assim, é impossível ignorar o que Palmeiras e Flamengo vêm construindo nos últimos anos. Escrevo este artigo no final de 2025 e, ao olhar para os principais campeonatos do período recente, Libertadores, Brasileirão e Copa do Brasil, esses dois clubes seguem protagonizando finais, títulos e campanhas consistentes. Não por acaso, também passaram a aparecer em premiações internacionais que reconhecem excelência em gestão, como o Globe Soccer Awards. Mas nem sempre foi assim. E é exatamente aí que essa história interessa às organizações da sociedade civil. Quando a virada não acontece no campo Palmeiras e Flamengo já viveram fases marcadas por dívidas, crises internas e resultados bem abaixo do potencial que tinham. A mudança não começou com um craque, nem com um gol histórico. Começou fora de campo. Por volta de 2012 e 2013, os dois clubes passaram a tratar a gestão como eixo central. Planejamento financeiro, profissionalização das equipes, governança e visão de longo prazo deixaram de ser discurso e passaram a orientar decisões concretas. Se você não gosta de futebol, continue comigo. O ponto aqui não é o esporte. É entender que amor, tradição e propósito são fundamentais, mas não substituem uma boa gestão. Com gestão, a gente vai mais longe. O que o Palmeiras ensina No Palmeiras, a virada tem um nome bastante conhecido: Paulo Nobre. Ao assumir a presidência do clube em 2013, encontrou um cenário delicado, com dívidas e pouca previsibilidade. Uma das decisões mais simbólicas foi emprestar recursos próprios para reorganizar as finanças do time. Um gesto arriscado, mas inserido em uma estratégia maior. A partir daí, vieram parcerias estratégicas como a Crefisa, a profissionalização da gestão e a criação de novas fontes de receita. A modernização do Allianz Parque transformou o estádio em um ativo que gera renda muito além dos jogos, com shows e eventos. É a lógica de enxergar a estrutura como meio para sustentar a missão, algo bastante familiar para quem atua no terceiro setor. O Flamengo e a coragem de arrumar a casa O Flamengo sempre teve popularidade e potencial. O que faltava era organização. A virada começou com decisões duras e pouco populares, como uma política rigorosa de controle de gastos e reorganização financeira. Antes de investir pesado em contratações, o clube investiu em processos, equipe técnica qualificada e responsabilidade fiscal. Os títulos vieram depois. Não como milagre, mas como consequência. O que tudo isso tem a ver com as OSCs? Muito mais do que parece. Os dois clubes mostram que investir na base (jovens atletas em formação para o time principal) é apostar no longo prazo, mesmo quando o retorno não é imediato. No terceiro setor, isso aparece na formação de equipes, no fortalecimento institucional e no desenvolvimento de lideranças. Eles também reforçam uma verdade incômoda: amor não é estratégia. Paixão move, mas não organiza fluxo de caixa, não constrói indicadores e não garante sustentabilidade. Há ainda a importância de diversificar fontes de receita, inclusive para organizações grandes e reconhecidas, e de contar com profissionais qualificados, além de investir em quem já faz parte da equipe. Nada disso acontece do dia para a noite. O processo é longo, exige constância e escolhas difíceis. Um convite para quem lidera organizações sociais  Se você lidera uma OSC, vale a reflexão. O quanto da sua energia está concentrada apenas na causa e o quanto está direcionada para fortalecer a gestão que sustenta essa causa? Gestão não esfria o propósito. Pelo contrário. Ela protege a missão, amplia o impacto e garante que o trabalho continue existindo daqui a cinco, dez ou vinte anos. No futebol e no terceiro setor, amor é o ponto de partida. Gestão é o que transforma esse amor em legado.

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