O medo de pedir doação

17 de junho de 2021

Este conteúdo foi produzido por Trackmob Soluções Digitais

Dia desses, numa reunião com um possível cliente, ouvimos: “mas a gente não quer estar com o pires na mão pedindo dinheiro, não – queremos ter uma página bacana e atuar nas mídias, isso é suficiente”. Essa declaração mostra que é preciso romper com algumas falácias. Afora os casos dos pedidos que ridicularizam beneficiários ou doadores, com chamadas que mais culpabilizam as pessoas do que as envolvem, a crença de que não é essencial pedir para manter nossas organizações em pé – ou, ainda, achar que não devemos ativamente pedir – não faz sentido.

Veja, a captação de recursos no Brasil já evoluiu muito em termos de conteúdo e pesquisas sobre a cultura de doação – o comportamento dos doadores, por exemplo, é mais estudado e analisado do que nunca. Até em cenários de crise como o atual, já há dados publicados¹. O que se reforça nas pesquisas e entre os especialistas é que pedir é essencial. Diversos estudos antigos e atuais mostram que as pessoas não são egoístas, porém é necessário que quem precisa de ajuda se destaque e peça. Peça socorro! A cada dez pessoas, ao menos oito precisam ser compelidas a doar², e não há mal nisso – a não ser que a sua organização opte por não pedir, e está aí a grande confusão. O terceiro setor já é o último a se modernizar em diversos aspectos (estruturais, tecnológicos, por exemplo), mas a “vergonha” de pedir ou de assumir que precisa de apoio não deve jamais ser um empecilho para conseguir arrecadar os recursos necessários para salvar vidas e para apoiar ações na direção de proteção ao meio ambiente, direitos humanos etc.

Há quem se defenda afirmando que não consegue pedir por meio de exposição de fotos e vídeos de beneficiários dos projetos – prática bastante utilizada em campanhas televisivas, por exemplo – e que, por isso, não cria campanhas com apelos relacionados às causas que suporta para ajudar quem mais precisa. A área de captação de recursos jamais pode ser contrária aos princípios e valores da sua organização, mas argumentos como “as pessoas estão vendo a situação, elas sabem que a gente precisa de ajuda” não vão te levar à maturidade necessária para alinhar a sua estratégia com tudo que vemos de boas práticas no setor. É preciso ter uma discussão madura na cultura organizacional que visualize o objetivo final (ajudar a quem precisa) e não a prevalência de gostos ou preferências dos envolvidos.

Existe o efeito rebanho: quanto mais pessoas ajudam, mais gente sente vontade de ajudar. Costumamos acreditar que, se muitas pessoas confiam em determinada organização, então nós também podemos confiar. Há também, na era das redes sociais, o efeito viral. Você pode estar se perguntando “quem mais ganha ajuda é quem tem mais visibilidade?”. Alguns nomes de grandes organizações certamente passam pela sua cabeça nesse momento. Se você fizer um esforço, também se lembrará de instituições ou causas pouco conhecidas, porém que mostraram uma necessidade imensa e imediata através daquela “vaquinha” ou campanha específica. A urgência da sua organização certamente é tão relevante quanto, certo?

Então nos responda: de que forma o famoso “call to action” está sendo trabalhado por você, captador de recursos? Como sua Diretoria e Conselho estão apoiando essa chamada aberta de necessidade de ajuda? Vocês internamente já têm bem consolidado esse discurso? Vocês têm uma narrativa aberta e consensual de ‘precisamos de você, agora, olha como você pode nos ajudar’?

Entendemos que uma boa captação de recursos primeiro é construída e reforçada internamente com os membros da organização, desde a alta liderança até os voluntários. Assim, toda essa narrativa é externalizada, seja nas mídias, nas relações cotidianas ou nos cards de apelo nas redes sociais. O que nós, potenciais doadores de diversas causas, vemos rotineiramente na internet são diversos pedidos bem feitos – consequência de um trabalho consolidado (e muitas vezes suado, discutido, defendido com unhas e dentes) nas organizações.

Há organizações cujos recursos dependiam, em grande parte, de projetos a serem aprovados via editais. Justamente por não terem fomentado essa cultura do “pedir aberta e amplamente” com o público, hoje essas organizações se veem de calças curtas para enfrentar um cenário social e econômico incerto. Aqui na Trackmob, vimos um aumento considerável de organizações que passaram por essa transformação no último ano – correndo contra o tempo e a latente falta da receita outrora garantida.

Todos nós sabemos quão difícil é montar e controlar uma estratégia de captação de recursos com pessoas físicas – trabalho longo e árduo, mas que no final é compensador. Porém, é um equívoco não dar início a este processo por entender que a fonte ‘’segura’’ não há de secar, ou que fazer campanhas com pessoas físicas não vale a pena. Está aí um grande alerta para repensar. O que chamamos de fonte segura? Que garantia temos que qualquer tipo de doador não vai parar de nos ajudar (por exemplo: o edital que não mais te contemplará; a empresa que cessa a ajuda por motivos de crise)? Sendo assim, vale refletir se temos fonte(s) diversas e o que pode estar ao nosso alcance no dia a dia do trabalho para fomentar a entrada e permanência da receita.

Mobilize as suas estratégias para que, aos poucos, vocês estejam prontos para as entradas de recursos. Todas as estratégias de captação têm em comum o ato de pedir e de mostrar como a sua organização, com mais ajuda, pode sim fazer a diferença na sociedade. Solicitar apoio às empresas, concorrer a editais, pedir ajuda das pessoas físicas etc. são ações com bastante convergência se a perspectiva for a da cultura da mobilização e engajamento contínuos com os mais variados públicos – que a sua organização pode e deve alcançar.

Estude, pesquise o que organizações que você admira estão fazendo ao pedir. Busque parceiros do setor que já passaram por dores parecidas com as suas. Aqui na Trackmob, valorizamos que a troca seja constante e que o aprendizado entre as organizações seja uma rotina. Seja atento(a) e curioso(a). Só não tenha vergonha ou crenças que, no fim, apenas limitam o seu propósito de alcançar mais pessoas. Em todos os setores temos falaciosas crenças. Reconheça as suas e siga estudando, em contato com as evidências e pesquisas na área³. Troque o pires pela urgência de encontrar a solidariedade na próxima esquina.

Já assistiu a nossa série TrackLearning no Youtube? Acesse agora e veja os cinco episódios disponíveis sobre tópicos relevantes e atuais em Captação de Recursos.