Dia desses, numa reunião com um possível cliente, ouvimos: “mas a gente não quer estar com o pires na mão pedindo dinheiro, não – queremos ter uma página bacana e atuar nas mídias, isso é suficiente”. Essa declaração mostra que é preciso romper com algumas falácias. Afora os casos dos pedidos que ridicularizam beneficiários ou doadores, com chamadas que mais culpabilizam as pessoas do que as envolvem, a crença de que não é essencial pedir para manter nossas organizações em pé – ou, ainda, achar que não devemos ativamente pedir – não faz sentido.
O medo de pedir doação
17 de junho de 2021
Este conteúdo foi produzido por Trackmob Soluções Digitais
Veja, a captação de recursos no Brasil já evoluiu muito em termos de conteúdo e pesquisas sobre a cultura de doação – o comportamento dos doadores, por exemplo, é mais estudado e analisado do que nunca. Até em cenários de crise como o atual, já há dados publicados¹. O que se reforça nas pesquisas e entre os especialistas é que pedir é essencial. Diversos estudos antigos e atuais mostram que as pessoas não são egoístas, porém é necessário que quem precisa de ajuda se destaque e peça. Peça socorro! A cada dez pessoas, ao menos oito precisam ser compelidas a doar², e não há mal nisso – a não ser que a sua organização opte por não pedir, e está aí a grande confusão. O terceiro setor já é o último a se modernizar em diversos aspectos (estruturais, tecnológicos, por exemplo), mas a “vergonha” de pedir ou de assumir que precisa de apoio não deve jamais ser um empecilho para conseguir arrecadar os recursos necessários para salvar vidas e para apoiar ações na direção de proteção ao meio ambiente, direitos humanos etc.
Há quem se defenda afirmando que não consegue pedir por meio de exposição de fotos e vídeos de beneficiários dos projetos – prática bastante utilizada em campanhas televisivas, por exemplo – e que, por isso, não cria campanhas com apelos relacionados às causas que suporta para ajudar quem mais precisa. A área de captação de recursos jamais pode ser contrária aos princípios e valores da sua organização, mas argumentos como “as pessoas estão vendo a situação, elas sabem que a gente precisa de ajuda” não vão te levar à maturidade necessária para alinhar a sua estratégia com tudo que vemos de boas práticas no setor. É preciso ter uma discussão madura na cultura organizacional que visualize o objetivo final (ajudar a quem precisa) e não a prevalência de gostos ou preferências dos envolvidos.
Existe o efeito rebanho: quanto mais pessoas ajudam, mais gente sente vontade de ajudar. Costumamos acreditar que, se muitas pessoas confiam em determinada organização, então nós também podemos confiar. Há também, na era das redes sociais, o efeito viral. Você pode estar se perguntando “quem mais ganha ajuda é quem tem mais visibilidade?”. Alguns nomes de grandes organizações certamente passam pela sua cabeça nesse momento. Se você fizer um esforço, também se lembrará de instituições ou causas pouco conhecidas, porém que mostraram uma necessidade imensa e imediata através daquela “vaquinha” ou campanha específica. A urgência da sua organização certamente é tão relevante quanto, certo?
Então nos responda: de que forma o famoso “call to action” está sendo trabalhado por você, captador de recursos? Como sua Diretoria e Conselho estão apoiando essa chamada aberta de necessidade de ajuda? Vocês internamente já têm bem consolidado esse discurso? Vocês têm uma narrativa aberta e consensual de ‘precisamos de você, agora, olha como você pode nos ajudar’?
Entendemos que uma boa captação de recursos primeiro é construída e reforçada internamente com os membros da organização, desde a alta liderança até os voluntários. Assim, toda essa narrativa é externalizada, seja nas mídias, nas relações cotidianas ou nos
cards de apelo nas redes sociais. O que nós, potenciais doadores de diversas causas, vemos rotineiramente na internet são diversos pedidos bem feitos – consequência de um trabalho consolidado (e muitas vezes suado, discutido, defendido com unhas e dentes) nas organizações.
Há organizações cujos recursos dependiam, em grande parte, de projetos a serem aprovados via editais. Justamente por não terem fomentado essa cultura do “pedir aberta e amplamente” com o público, hoje essas organizações se veem de calças curtas para enfrentar um cenário social e econômico incerto. Aqui na Trackmob, vimos um aumento considerável de organizações que passaram por essa transformação no último ano – correndo contra o tempo e a latente falta da receita outrora garantida.
Todos nós sabemos quão difícil é montar e controlar uma estratégia de captação de recursos com pessoas físicas – trabalho longo e árduo, mas que no final é compensador. Porém, é um equívoco não dar início a este processo por entender que a fonte ‘’segura’’ não há de secar, ou que fazer campanhas com pessoas físicas não vale a pena. Está aí um grande alerta para repensar. O que chamamos de fonte segura? Que garantia temos que qualquer tipo de doador não vai parar de nos ajudar (por exemplo: o edital que não mais te contemplará; a empresa que cessa a ajuda por motivos de crise)? Sendo assim, vale refletir se temos fonte(s) diversas e o que pode estar ao nosso alcance no dia a dia do trabalho para fomentar a entrada e permanência da receita.
Mobilize as suas estratégias para que, aos poucos, vocês estejam prontos para as entradas de recursos. Todas as estratégias de captação têm em comum o ato de pedir e de mostrar como a sua organização, com mais ajuda, pode sim fazer a diferença na sociedade. Solicitar apoio às empresas, concorrer a editais, pedir ajuda das pessoas físicas etc. são ações com bastante convergência se a perspectiva for a da cultura da mobilização e engajamento contínuos com os mais variados públicos – que a sua organização pode e deve alcançar.
Estude, pesquise o que organizações que você admira estão fazendo ao pedir. Busque parceiros do setor que já passaram por dores parecidas com as suas. Aqui na Trackmob, valorizamos que a troca seja constante e que o aprendizado entre as organizações seja uma rotina. Seja atento(a) e curioso(a). Só não tenha vergonha ou crenças que, no fim, apenas limitam o seu propósito de alcançar mais pessoas. Em todos os setores temos falaciosas crenças. Reconheça as suas e siga estudando, em contato com as evidências e pesquisas na área³. Troque o pires pela urgência de encontrar a solidariedade na próxima esquina.
Já assistiu a nossa
série TrackLearning no Youtube? Acesse agora e veja os cinco episódios disponíveis sobre tópicos relevantes e atuais em Captação de Recursos.
Este conteúdo foi produzido por Trackmob Soluções Digitais
Referências
¹ Doação recorrente é principal fonte para sustentabilidade de ONGs no Brasil e
Doações para combater danos sociais e econômicos causados pela Covid-19 alcançam 7 bilhões no Brasil
² Artigo: As pessoas não são egoístas você que precisa aprender a pedir ajuda
³ The Global Online Fundraising Scorecard
Inscreva-se na nossa Newsletter
Últimas publicações
A Inteligência Artificial (IA) não vai salvar nenhuma Organização da Sociedade Civil (OSC). Todo mundo já entendeu que ela é indispensável, que agiliza os processos, que ajuda no corre do dia a dia e que tem mil e uma utilidades. Mas ela, sozinha, não vai tirar a sua organização do vermelho e nem vai desafogar a sua equipe. A IA é uma ferramenta poderosa para apoiar a sua gestão, mas ela só funciona se for treinada e alimentada do jeito certo. E a grande pergunta é: você já sabe como fazer isso? A verdadeira inovação da tecnologia no terceiro setor não está nas ferramentas gratuitas e famosas que todo mundo usa na internet. O segredo está em construir uma estratégia modelada exclusivamente para a captação de recursos via editais. Se as exigências de quem financia mudaram, a forma como as ONGs planejam seus projetos precisa evoluir na mesma velocidade. É exatamente por isso que nasceu o Captação com Causa. Esse projeto, que tem duração de 18 meses, e é uma iniciativa da Fundação FEAC com apoio do Instituto Phomenta, tem um objetivo bem prático: foram selecionadas 10 organizações sociais de Campinas, que após formações, passam a utilizar uma plataforma de IA totalmente customizada para o terceiro setor. Por que focar em IA para buscar recursos? O que move esse projeto é uma ferida antiga das ONGs: o maior problema das organizações brasileiras hoje não é a falta de editais. As oportunidades estão publicadas por aí, na internet. O verdadeiro desafio das equipes, que quase sempre são enxutas, está em quatro passos básicos da rotina: Saber exatamente o que procurar para não aceitar qualquer dinheiro e acabar desviando da própria missão; Conseguir filtrar quais oportunidades realmente valem a pena e fazem sentido; Criar o hábito de buscar recursos de forma constante, e não só quando o caixa aperta; Transformar esse monte de informação em dinheiro no bolso para manter os projetos de pé. Escrever um projeto para um edital é complexo. Os formulários exigem justificativas profundas, orçamentos detalhados e até análise de riscos. Para equipes que já passam o dia se desdobrando no atendimento direto às comunidades, a IA entra como copiloto. Ela assume o trabalho mecânico de escrever e revisar textos, devolvendo para o captador o que ele tem de mais escasso: tempo para pensar na estratégia. Mas… como não deixar o texto com cara de robô? As ferramentas gratuitas que vemos por aí costumam "alucinar", que é o termo técnico para quando a IA inventa dados falsos ou cria argumentos superficiais simplesmente porque ela não conhece a realidade da sua ONG. Para blindar os projetos contra esse erro, o Captação com Causa ajuda as organizações a criarem um ambiente protegido e seguro, alimentando a inteligência artificial com a identidade real da instituição. Esse treino consiste em criar um perfil superdetalhado dentro do sistema, incluindo: O histórico da organização e as causas que ela defende; A região onde ela atua e o perfil das pessoas que ela atende; Dados locais e o impacto real que ela já gera no território. Quanto mais rico e detalhado for esse perfil, mais a IA se transforma em uma assistente exclusiva da causa. A partir daí, a máquina passa a escrever falando a mesma língua do financiador. Ela aprende a usar os termos técnicos que os avaliadores de editais procuram, cruza as palavras-chave exigidas e ajuda a encaixar a história da sua comunidade dentro das metas do orçamento. Falando a linguagem de quem investe Hoje em dia, as empresas e institutos que financiam projetos sociais mudaram a forma de avaliar as propostas. Eles não olham mais apenas para o número bruto de pessoas atendidas; eles querem ver o valor real do impacto gerado. Por isso, o projeto treina a IA para usar uma métrica chamada SROI (Retorno Social sobre o Investimento) . Para se ter uma ideia de como isso funciona: pesquisas do setor mostram que, para cada R$ 1 investido em projetos sociais por meio de incentivos fiscais no Brasil, cerca de R$ 7,59 retornam em benefícios reais para a sociedade e para a economia. Quando a IA é ensinada a cruzar os dados públicos da sua cidade (como pesquisas do IBGE) com o histórico de entregas da sua ONG, ela ajuda a provar matematicamente o valor do seu trabalho. O seu projeto deixa de parecer um "custo" para o investidor e passa a ser visto como um investimento seguro e transformador. O que muda na prática para as organizações? Com esse método bem aplicado, as inovações que as ONGs podem esperar mudam completamente o jogo da captação: Fim do desespero de última hora: A organização sai daquele modelo de correr atrás de edital na véspera do vencimento e passa a ter uma rotina organizada e previsível; Propostas sem erros bobos: Os projetos ficam muito mais robustos, diminuindo drasticamente as reprovações por preenchimento incompleto, metas vagas ou erros de orçamento; Mais confiança dos financiadores: Uma ONG que consegue provar seu impacto com dados seguros conquista a confiança de grandes investidores e garante sua sustentabilidade no longo prazo. Quer saber mais sobre captação estratégica e tecnologia? Aproveite para conferir nossos outros textos sobre sustentabilidade financeira e inteligência artificial no terceiro setor: O perigo do "dinheiro a qualquer custo": não deixe a procura por editais desvirtuar a sua missão: Entenda como a urgência para acessar editais sem alinhamento prévio pode desvirtuar a missão institucional da sua OSC e saiba como selecionar financiadores que respeitem os seus valores reais. Por que sua estratégia de captação precisa de IA (urgente)?: Conheça os dados oficiais sobre a sobrecarga dos captadores de recursos no Brasil e descubra por que a inteligência artificial virou uma ferramenta de infraestrutura obrigatória para criar rotinas eficientes.
Você com certeza já viveu essa cena: o processo de seleção de voluntários foi um sucesso, a reunião de integração é melhor ainda e todo mundo sai motivado. Duas semanas depois, metade do grupo some sem dar notícias, os e-mails ficam sem resposta e, na hora daquela ação crucial, a coordenação precisa se desdobrar porque metade dos confirmados cancelou em cima da hora. Se a rotina da sua ONG parece um eterno ciclo de recrutar pessoas para cobrir o desfalque das anteriores, saiba que você não está só. Manter voluntários conectados a uma causa a longo prazo é um dos maiores desafios de gestão no Terceiro Setor. Para entender o tamanho do problema, basta olhar para o cenário nacional. Os dados da Pesquisa Voluntariado no Brasil, realizada pelo IDIS/Datafolha (2021) afirmam que, dos 57 milhões de brasileiros e brasileiras que realizam ou já realizaram trabalhos voluntários, apenas 12% fazem ações regularmente. Ainda de acordo com a pesquisa, embora o desejo de fazer o bem seja alto no país, entre os voluntários insatisfeitos e menos entusiasmados aparece a falta de motivação e de apoio/recursos, como fatores que trazem desengajamento.
Manter uma Organização da Sociedade Civil (OSC) de portas abertas no Brasil é um desafio diário de sobrevivência. Historicamente, a sustentabilidade financeira é o maior gargalo do terceiro setor, mas, frente ao montante de trabalho e às obrigações do dia a dia, ainda não conseguimos olhar para ela de forma estratégica. Assim, tratamos a busca por recursos como um evento de última hora, e não como um processo diário. Os dados do setor desenham um cenário alarmante sobre a estrutura das organizações brasileiras. Segundo a pesquisa da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR)*, 37% dos respondentes apontam como a maior dificuldade da captação a necessidade de dividir o tempo com outras demandas da instituição. Na maioria dos casos, a função é acumulada pela diretoria ou por técnicos que já estão sobrecarregados com a operação na ponta. O resultado é um ciclo vulnerável, especialista em "apagar incêndios": uma corrida desesperada contra o tempo para preencher formulários complexos apenas quando o caixa já entrou no vermelho. Diante dessa escassez crônica de tempo, a Inteligência Artificial (IA) passou a ser uma ferramenta de infraestrutura obrigatória para viabilizar a sustentabilidade institucional, mas poucas organizações ainda sabem como usá-la. A maioria das ONGs usa IA sem estratégia A rotina ideal de captação exige monitoramento constante do mercado, leitura minuciosa de editais, adequação técnica de propostas e relatórios rigorosos de prestação de contas. Mas você leu bem: ideal . Não é o que temos à mão no dia a dia. Para equipes enxutas, a IA se tornou o caminho para assumir essa carga operacional. Na captação de recursos, a máquina atua — ou deveria atuar — como um copiloto técnico: fazendo a triagem de diretrizes complexas e adaptando a linguagem de projetos para diferentes perfis de financiadores, devolvendo ao profissional o tempo necessário para pensar estrategicamente. Porém, de acordo com o levantamento do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS) , feito com mais de 1,5 mil organizações, 62% assumem que ainda estão em um estágio baixo ou inexistente de adoção de IA. Vivemos em uma constante urgência para adotar a tecnologia, mas o pouco background gerou um uso amador e desordenado. Um mapeamento recente conduzido também pelo IDIS com mais de 500 entidades revelou que 95% das organizações sociais utilizam IA sem qualquer política ou orientação formal, e 75% dependem exclusivamente de ferramentas gratuitas de mercado. O risco aqui é que, com a soma da pouca estratégia e da falta de substância, as ONGs só consigam gerar, por meio da IA, propostas superficiais e desconectadas da realidade do território. São materiais incipientes, que podem levar à desclassificação imediata dos projetos pelos avaliadores dos editais. Como usar a IA a seu favor? Como resposta direta a esse cenário de equipes sobrecarregadas e necessidade de profissionalização tecnológica, a Fundação FEAC, com apoio do Instituto Phomenta, estruturou o projeto Captação com Causa. A iniciativa de 18 meses foi desenhada justamente para aplicar a IA como uma solução de sustentabilidade em 10 OSCs selecionadas de Campinas. Para combater o uso desordenado e a dependência de plataformas gratuitas apontados pelas pesquisas, o programa introduz no dia a dia das instituições bots customizados e programados especificamente para o contexto do terceiro setor. Em vez de soluções genéricas, as organizações ganham um sistema que filtra editais de forma preditiva e qualifica a escrita técnica das propostas, reduzindo drasticamente o tempo gasto na formatação dos projetos. O foco principal do projeto, que conta com um match funding de R$ 100 mil, é estruturar a captação como uma rotina viável. Por meio de assessoramentos individuais e coletivos, o programa prepara os profissionais para utilizarem a IA com postura crítica, garantindo que a tecnologia trabalhe a serviço da estratégia humana. Ao transformar a tecnologia em uma aliada, o Captação com Causa mira na mobilização de R$ 800 mil entre as participantes e na comprovação de que, com o método correto, a captação de recursos pode deixar de ser um susto sazonal e se tornar uma estratégia previsível, perene e sustentável. Quer saber mais sobre o Captação com Causa? Confira nosso último artigo! *Fonte: Censo ABCR
Nem todo edital é uma oportunidade. Entenda os riscos do desvio de missão e como captar recursos de forma estratégica.
O doador brasileiro está mudando: mais seletivo, exigente e orientado por impacto. Descubra o que as organizações sociais precisam oferecer para conquistar e fidelizar quem doa no cenário atual.
Quem está no dia a dia da gestão de uma ONG conhece bem o dilema: a gente passa tanto tempo cuidando dos projetos e atendendo a ponta que a nossa própria estrutura vai ficando para trás. Já diz o ditado: “em casa de ferreiro…”. Nosso financeiro roda no limite, a equipe fica sobrecarregada, os processos são travados e a liderança vive exausta. A verdade é que a gente se acostumou a operar no modo de sobrevivência. Então, que tal dar um passo para trás e avaliar o todo? Durante o FIFE 2026, o sociólogo Domingos Armani trouxe uma provocação que cutucou feridas necessárias. Ele alertou que muitas organizações ainda insistem em carregar crenças e estigmas que funcionam como mapas obsoletos. Só que, o grande problema de usar um mapa velho é que o mundo mudou, e o desenho antigo já não bate com o terreno real de hoje. Insistir na ideia de que investir na própria estrutura é "gastar dinheiro que deveria ir para o projeto" é um desses mapas velhos que precisamos rasgar. Fortalecer a casa, o chamado Desenvolvimento Institucional (DI), é o que garante que a ONG continue existindo e gerando impacto no longo prazo. E essa mudança de mentalidade muda tudo, inclusive o jeito de captar recursos. Mudar a postura para financiar a sua estratégia Captar recursos para o Desenvolvimento Institucional, ou seja para estruturar a gestão, investir em tecnologia e manter o time funcionando, exige parar de pedir dinheiro apenas para o "projeto da vez". No painel da Plataforma Conjunta, ainda no FIFE, o debate girou em torno de como virar essa chave diante dos financiadores. Para ajudar a avaliar como a sua organização está se posicionando, montamos um checklist prático com os principais aprendizados da mesa: Checklist de postura para o fortalecimento da ONG [ ] Você se explica pela estratégia ou pelo portfólio? Quando vai conversar com um parceiro, você gasta todo o tempo listando as oficinas da semana ou apresenta primeiro a missão e a visão de futuro da organização? Grandes parceiros querem financiar o futuro da sua causa, não apenas uma ação pontual. [ ] Você sabe compartilhar vulnerabilidades? Se a sua organização fosse perfeita e não tivesse nenhum problema de gestão, ela não precisaria de apoio. Fale da sua vulnerabilidade, mas com estratégia. Acompanha o próximo ponto! [ ] O desafio vem acompanhado de uma solução? Mostrar os pontos fracos da gestão para o parceiro só funciona se você já apresentar a rota para resolver o problema. A vulnerabilidade precisa vir colada com a sua capacidade de planejamento. [ ] O estigma da escassez foi abandonado? A gestão já superou a velha crença de que o Terceiro Setor precisa trabalhar sofrendo, com ferramentas defasadas e computadores lentos? Modernizar a estrutura interna é uma decisão de eficiência, não um luxo. Saiba que você pode merece e precisa de estrutura. Modernizar para não parar no caminho Se os mapas antigos não funcionam mais, o papel de quem gere é desenhar novas rotas. Olhar para o Desenvolvimento Institucional serve para dar musculatura para a organização. Quando paramos de “vender o almoço para pagar o jantar” e começamos a financiar a nossa própria estratégia, a ONG ganha a sustentabilidade que precisa para transformar a realidade na ponta de forma estruturada e contínua.
Participe do nosso grupo no WhatsApp para receber nossos conteúdos em primeira mão
