Captação de recursos com indivíduos - Parte 2/3

24 de novembro de 2022

Este conteúdo foi produzido por Pedro Sá


Olá, pessoal. Ansiosos pela parte 2? 


Neste artigo vou aprofundar com vocês as abordagens mais conhecidas no processo de captação de recursos com indivíduos.  A ideia neste artigo, basicamente, será explicar cada uma delas, com seus prós e contras. 


Vamos começar pelo Telemarketing!


Essa estratégia tem um potencial de captação muito bom, dependendo da estrutura de atendimento (sistema de gestão de ligações, gestão de dados, processo de atendimento e de contato com doador), da transparência da organização e do time de atendimento ao doador. 


Na abordagem via telefone, a organização tem que ter o contato do doador. E como captar esse contato? Aqui deixo algumas dicas para você captar esses leads:


  • Por meio de listas de interesse preenchidas via formulários de sites da instituição, também conhecidas como landing Pages (tipo aquela em que você preenche nome, telefone e e-mail para ter direito a acesso a algum material da instituição, ferramentas ou vídeos);
  • Por meio de uma doação pontual que um doador fez e deixou o telefone para contato;
  • Numa lista de presença de algum evento ou ação que a organização promoveu e que o potencial doador deixou seu contato;
  • Indicação de outros doadores da organização, na perspectiva da corrente do bem mesmo, onde cada doador da base indica um novo doador, entre outros.


Uma vez com sua lista de contatos em mãos, para usufruir dessa abordagem é interessante que a organização tenha um processo de contato com o doador bem desenhado, onde o atendente saiba apresentar brevemente a organização, seus projetos, seu impacto e como o potencial doador pode fazer parte desse processo. Isso demanda treinamento, clareza de objetivos e uma boa habilidade de comunicação/ persuasão por parte do time de atendimento ao doador.


Os prós dessa abordagem é que você consegue com um grande volume de ligações e uma fraseologia bem desenhada, converter e manter muitos doadores na base da instituição, o do contra é que demanda treinamento e reciclagem recorrente, além dos custos de energia e telefone poderem aumentar e onerar as despesas e caso o processo de abordagem não seja bem desenhado, pode ser um tiro no pé e afastar doadores.


Face to face


Essa abordagem é o famoso cara a cara. Quando o mobilizador gasta muita sola de sapato e muita saliva para converter novos doadores. Ela é uma das mais comuns, pois os mobilizadores da OSC têm que estar literalmente batendo na porta do potencial doador, seja em eventos sociais, abordagem nas ruas e restaurantes ou até mesmo porta-a-porta em residências. Muitas organizações, desde as pequenas, a nível de bairro ou município até as grandes como por exemplo a WWF e o Greenpeace optam por essa abordagem, sempre em locais bem movimentados, onde se aumenta as chances de captar um novo doador para sua causa.


Eu particularmente já atuei com esse tipo de captação de doador quando fui voluntário na minha adolescência de uma associação que prestava atendimento e apoio a pessoas em situação de rua. Costumávamos juntar um grupo de jovens para cobrir duas ou três ruas de um bairro e sempre íamos em um domingo pela manhã. Vestíamos nossas camisetas do projeto, separávamos cada um suas sacolas e partimos para pedir doações, no caso em específico, de roupas, brinquedos e alimentos não perecíveis que pudéssemos reverter em atendimento aos nossos beneficiários. Haviam dias bons e outros nem tanto, mas nunca voltávamos com as sacolas de doação vazia.


E esse é um dos prós: sempre conseguimos algo, além de sempre estarmos divulgando a organização em cada casa que batíamos, pois deixávamos um panfleto informativo sobre a OSC e a causa. O contra é que você precisa de voluntários ou colaboradores que se dediquem verdadeiramente à causa e que não tenham vergonha de pedir em nome da causa e da organização, além de disposição para o trabalho.


Eventos


Essa abordagem é a mais utilizada entre as OSCs que têm uma certa capacidade de organização e planejamento de eventos, desde os pequenos como uma apresentação cultural na rua da organização ou uma feijoada beneficente, até um mega festival beneficente com direito a comes e bebes, show musical e transmissão ao vivo.


Ela demanda planejamento, plano de comunicação e estratégia de captação junto ao doador antes, durante e depois do evento. Dependendo do tamanho do evento, pode-se ter bons retornos, e esse é um dos prós. Reforço de marca da OSC ao organizar um evento, reconhecimento e divulgação do trabalho da mesma, conquistar novos clientes, promover networking e engajar a equipe da organização também fazem parte do lado positivo dessa abordagem. 


O negativo de uma abordagem por meio de evento é que se ele for mal planejado, não tiver uma boa programação ou se o local escolhido for de difícil acesso, o que deveria ser uma grande experiência, pode se tornar um acumulado de problemas e acabar manchando a imagem da OSC.


Por isso vale a pena investir no preparo e na execução dos eventos propostos. Ter um checklist do que precisa ser executado, ter como será a disposição dos equipamentos e pessoas é essencial nesse tipo de abordagem.


Mala direta


Em teoria, a mala direta se traduz num envelope ou pacote físico que é enviado aos potenciais doadores com objetivo de informar sobre novidades e lançamentos ou de convencer os leitores a aderir a algum produto ou doação ofertada.


Existem vários tipos de malas diretas, no artigo da Rock Content que fala sobre Mala Direta você pode conferir os modelos que mais se adequam a realidade do que você deseja comunicar. De toda forma, o que você precisa saber é que hoje a mala direta, dentre as ferramentas de conversão de leads, só fica atrás das redes sociais e e-mail no quesito retorno sobre investimento.


Além disso é algo que pode ser um diferencial da sua organização em relação às outras. Quantas organizações você conhece que enviar para seus potenciais doadores uma carta personalizada apresentando sua causa? Mais ainda, em um mundo em que as informações circulam velozmente nas mãos por meio de telas, a mala direta faz com que a pessoa pare o que está fazendo para pelo menos ter uma noção do que se trata aquela comunicação que ela recebeu.


Os contras, como o próprio artigo da Rock Content aponta são as dificuldades de segmentar o público, pode ocorrer de ser descartada imediatamente, tem um custo de planejamento e fabricação alto a depender do conteúdo elaborado e não tem como saber da precisão da abordagem tanto quanto temos hoje com as abordagens digitais.


Aplicativos / WhatsApp


A pesquisa da Morning Consult, citada no texto do nosso portal “WhatsApp como ferramenta de captação de recursos para o Terceiro Setor”, aponta que mais de 80% dos pequenos negócios investigados alegaram que a utilização do WhatsApp Business ajudou na comunicação com seus clientes e tiveram crescimento em suas vendas.


Hoje o WhatsApp é o aplicativo de comunicação que povoa os celulares de mais de 120 milhões de brasileiros, e com uma ferramenta desta magnitude, fica impossível uma organização não pensar em utilizá-la para benefício próprio.


Todo esse acesso transforma ele numa ferramenta ideal para se aproximar e manter o relacionamento com seu doador. O perfil mais recomendado dessa abordagem é utilizando o WhatsApp Business, que conta com várias ferramentas comerciais como, por exemplo, catálogo onde você pode indicar categorias de doações ou vendas de produtos sociais, ele fornece um cartão de vista mais profissional, onde você consegue configurar dados de endereço, horários de funcionamento, projetos e linhas de atuação, criar QRCode e links curtos para acesso rápido, além de personalizar um chat para dúvidas e informações sobre sua OSC. Outra função bacana é a função de etiqueta, que você pode rotular contatos, que facilita bastante a gestão de informações usando essa ferramenta.


O ponto negativo dessa abordagem é quando o mobilizador de recursos usa estratégias erradas de comunicação na hora de abordar os leads (que no marketing é aquela pessoa que você quer trazer para sua organização para ser um novo doador) como mensagens frequentes ou não saber se comunicar de forma mais criativa e clara. Outro ponto negativo é a não-geração de métricas que contribuam para a efetiva análise dos gestores para uma tomada de decisão, fornecendo apenas métricas mais básicas como quantidade de mensagens enviadas, entregues, lidas e recebidas.


Outro ponto importante é que a organização deve ter meios de receber essas doações (boleto, pix, links de pagamento, Ted ou doc, cobrança recorrente no cartão, motoboy pra buscar a doação, etc), senão de nada adiantará fazer o esforço de trazer doadores para sua OSC.


Apresentada essas abordagens, quais você acredita que tem uma sinergia melhor com sua organização? Reflita quais meios e qual a maturidade da sua organização para entender quais abordagens podem favorecer seu processo de captação de recursos. Em breve teremos nosso último texto. Conto com vocês até lá.



Referências:


Como as organizações do Terceiro Setor podem maximizar as técnicas e os resultados através de uma das principais ferramentas de captação de recursos “não carimbados”.


Organização de eventos: Entenda como planejar e analisar os resultados


Mala direta: quais os tipos e como investir nessa estratégia


WhatsApp como ferramenta de captação de recursos para o Terceiro Setor


Vantagens e desvantagens do WhatsApp para empresas: ele é realmente a melhor opção?




Pedro Sá é graduado em Gestão Desportiva e de Lazer pelo Instituto Federal do Ceará (IFCE), possui uma história no setor social desde os 15 anos e, como profissional, já atuou na administração pública e privada; hoje atua como consultor independente em gestão de projetos de impacto e captação de recursos. 


Contato: prolazerconsult@gmail.com

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