Captação de recursos com indivíduos - Parte 2/3

24 de novembro de 2022

Este conteúdo foi produzido por Pedro Sá


Olá, pessoal. Ansiosos pela parte 2? 


Neste artigo vou aprofundar com vocês as abordagens mais conhecidas no processo de captação de recursos com indivíduos.  A ideia neste artigo, basicamente, será explicar cada uma delas, com seus prós e contras. 


Vamos começar pelo Telemarketing!


Essa estratégia tem um potencial de captação muito bom, dependendo da estrutura de atendimento (sistema de gestão de ligações, gestão de dados, processo de atendimento e de contato com doador), da transparência da organização e do time de atendimento ao doador. 


Na abordagem via telefone, a organização tem que ter o contato do doador. E como captar esse contato? Aqui deixo algumas dicas para você captar esses leads:


  • Por meio de listas de interesse preenchidas via formulários de sites da instituição, também conhecidas como landing Pages (tipo aquela em que você preenche nome, telefone e e-mail para ter direito a acesso a algum material da instituição, ferramentas ou vídeos);
  • Por meio de uma doação pontual que um doador fez e deixou o telefone para contato;
  • Numa lista de presença de algum evento ou ação que a organização promoveu e que o potencial doador deixou seu contato;
  • Indicação de outros doadores da organização, na perspectiva da corrente do bem mesmo, onde cada doador da base indica um novo doador, entre outros.


Uma vez com sua lista de contatos em mãos, para usufruir dessa abordagem é interessante que a organização tenha um processo de contato com o doador bem desenhado, onde o atendente saiba apresentar brevemente a organização, seus projetos, seu impacto e como o potencial doador pode fazer parte desse processo. Isso demanda treinamento, clareza de objetivos e uma boa habilidade de comunicação/ persuasão por parte do time de atendimento ao doador.


Os prós dessa abordagem é que você consegue com um grande volume de ligações e uma fraseologia bem desenhada, converter e manter muitos doadores na base da instituição, o do contra é que demanda treinamento e reciclagem recorrente, além dos custos de energia e telefone poderem aumentar e onerar as despesas e caso o processo de abordagem não seja bem desenhado, pode ser um tiro no pé e afastar doadores.


Face to face


Essa abordagem é o famoso cara a cara. Quando o mobilizador gasta muita sola de sapato e muita saliva para converter novos doadores. Ela é uma das mais comuns, pois os mobilizadores da OSC têm que estar literalmente batendo na porta do potencial doador, seja em eventos sociais, abordagem nas ruas e restaurantes ou até mesmo porta-a-porta em residências. Muitas organizações, desde as pequenas, a nível de bairro ou município até as grandes como por exemplo a WWF e o Greenpeace optam por essa abordagem, sempre em locais bem movimentados, onde se aumenta as chances de captar um novo doador para sua causa.


Eu particularmente já atuei com esse tipo de captação de doador quando fui voluntário na minha adolescência de uma associação que prestava atendimento e apoio a pessoas em situação de rua. Costumávamos juntar um grupo de jovens para cobrir duas ou três ruas de um bairro e sempre íamos em um domingo pela manhã. Vestíamos nossas camisetas do projeto, separávamos cada um suas sacolas e partimos para pedir doações, no caso em específico, de roupas, brinquedos e alimentos não perecíveis que pudéssemos reverter em atendimento aos nossos beneficiários. Haviam dias bons e outros nem tanto, mas nunca voltávamos com as sacolas de doação vazia.


E esse é um dos prós: sempre conseguimos algo, além de sempre estarmos divulgando a organização em cada casa que batíamos, pois deixávamos um panfleto informativo sobre a OSC e a causa. O contra é que você precisa de voluntários ou colaboradores que se dediquem verdadeiramente à causa e que não tenham vergonha de pedir em nome da causa e da organização, além de disposição para o trabalho.


Eventos


Essa abordagem é a mais utilizada entre as OSCs que têm uma certa capacidade de organização e planejamento de eventos, desde os pequenos como uma apresentação cultural na rua da organização ou uma feijoada beneficente, até um mega festival beneficente com direito a comes e bebes, show musical e transmissão ao vivo.


Ela demanda planejamento, plano de comunicação e estratégia de captação junto ao doador antes, durante e depois do evento. Dependendo do tamanho do evento, pode-se ter bons retornos, e esse é um dos prós. Reforço de marca da OSC ao organizar um evento, reconhecimento e divulgação do trabalho da mesma, conquistar novos clientes, promover networking e engajar a equipe da organização também fazem parte do lado positivo dessa abordagem. 


O negativo de uma abordagem por meio de evento é que se ele for mal planejado, não tiver uma boa programação ou se o local escolhido for de difícil acesso, o que deveria ser uma grande experiência, pode se tornar um acumulado de problemas e acabar manchando a imagem da OSC.


Por isso vale a pena investir no preparo e na execução dos eventos propostos. Ter um checklist do que precisa ser executado, ter como será a disposição dos equipamentos e pessoas é essencial nesse tipo de abordagem.


Mala direta


Em teoria, a mala direta se traduz num envelope ou pacote físico que é enviado aos potenciais doadores com objetivo de informar sobre novidades e lançamentos ou de convencer os leitores a aderir a algum produto ou doação ofertada.


Existem vários tipos de malas diretas, no artigo da Rock Content que fala sobre Mala Direta você pode conferir os modelos que mais se adequam a realidade do que você deseja comunicar. De toda forma, o que você precisa saber é que hoje a mala direta, dentre as ferramentas de conversão de leads, só fica atrás das redes sociais e e-mail no quesito retorno sobre investimento.


Além disso é algo que pode ser um diferencial da sua organização em relação às outras. Quantas organizações você conhece que enviar para seus potenciais doadores uma carta personalizada apresentando sua causa? Mais ainda, em um mundo em que as informações circulam velozmente nas mãos por meio de telas, a mala direta faz com que a pessoa pare o que está fazendo para pelo menos ter uma noção do que se trata aquela comunicação que ela recebeu.


Os contras, como o próprio artigo da Rock Content aponta são as dificuldades de segmentar o público, pode ocorrer de ser descartada imediatamente, tem um custo de planejamento e fabricação alto a depender do conteúdo elaborado e não tem como saber da precisão da abordagem tanto quanto temos hoje com as abordagens digitais.


Aplicativos / WhatsApp


A pesquisa da Morning Consult, citada no texto do nosso portal “WhatsApp como ferramenta de captação de recursos para o Terceiro Setor”, aponta que mais de 80% dos pequenos negócios investigados alegaram que a utilização do WhatsApp Business ajudou na comunicação com seus clientes e tiveram crescimento em suas vendas.


Hoje o WhatsApp é o aplicativo de comunicação que povoa os celulares de mais de 120 milhões de brasileiros, e com uma ferramenta desta magnitude, fica impossível uma organização não pensar em utilizá-la para benefício próprio.


Todo esse acesso transforma ele numa ferramenta ideal para se aproximar e manter o relacionamento com seu doador. O perfil mais recomendado dessa abordagem é utilizando o WhatsApp Business, que conta com várias ferramentas comerciais como, por exemplo, catálogo onde você pode indicar categorias de doações ou vendas de produtos sociais, ele fornece um cartão de vista mais profissional, onde você consegue configurar dados de endereço, horários de funcionamento, projetos e linhas de atuação, criar QRCode e links curtos para acesso rápido, além de personalizar um chat para dúvidas e informações sobre sua OSC. Outra função bacana é a função de etiqueta, que você pode rotular contatos, que facilita bastante a gestão de informações usando essa ferramenta.


O ponto negativo dessa abordagem é quando o mobilizador de recursos usa estratégias erradas de comunicação na hora de abordar os leads (que no marketing é aquela pessoa que você quer trazer para sua organização para ser um novo doador) como mensagens frequentes ou não saber se comunicar de forma mais criativa e clara. Outro ponto negativo é a não-geração de métricas que contribuam para a efetiva análise dos gestores para uma tomada de decisão, fornecendo apenas métricas mais básicas como quantidade de mensagens enviadas, entregues, lidas e recebidas.


Outro ponto importante é que a organização deve ter meios de receber essas doações (boleto, pix, links de pagamento, Ted ou doc, cobrança recorrente no cartão, motoboy pra buscar a doação, etc), senão de nada adiantará fazer o esforço de trazer doadores para sua OSC.


Apresentada essas abordagens, quais você acredita que tem uma sinergia melhor com sua organização? Reflita quais meios e qual a maturidade da sua organização para entender quais abordagens podem favorecer seu processo de captação de recursos. Em breve teremos nosso último texto. Conto com vocês até lá.



Referências:


Como as organizações do Terceiro Setor podem maximizar as técnicas e os resultados através de uma das principais ferramentas de captação de recursos “não carimbados”.


Organização de eventos: Entenda como planejar e analisar os resultados


Mala direta: quais os tipos e como investir nessa estratégia


WhatsApp como ferramenta de captação de recursos para o Terceiro Setor


Vantagens e desvantagens do WhatsApp para empresas: ele é realmente a melhor opção?




Pedro Sá é graduado em Gestão Desportiva e de Lazer pelo Instituto Federal do Ceará (IFCE), possui uma história no setor social desde os 15 anos e, como profissional, já atuou na administração pública e privada; hoje atua como consultor independente em gestão de projetos de impacto e captação de recursos. 


Contato: prolazerconsult@gmail.com

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Amor pela causa não basta: lições do futebol para a gestão no terceiro setor

Por Nathalia Albuquerque • 2 de março de 2026
Você pode amar muito um time e ainda assim vê-lo perder campeonatos por anos. Pode ter a maior torcida do país, uma história gigante e uma camisa pesada. Mas sem gestão, isso não se sustenta. No terceiro setor acontece algo muito parecido. Sou corinthiana e não acompanho o futebol tão de perto. Mesmo assim, é impossível ignorar o que Palmeiras e Flamengo vêm construindo nos últimos anos. Escrevo este artigo no final de 2025 e, ao olhar para os principais campeonatos do período recente, Libertadores, Brasileirão e Copa do Brasil, esses dois clubes seguem protagonizando finais, títulos e campanhas consistentes. Não por acaso, também passaram a aparecer em premiações internacionais que reconhecem excelência em gestão, como o Globe Soccer Awards. Mas nem sempre foi assim. E é exatamente aí que essa história interessa às organizações da sociedade civil. Quando a virada não acontece no campo Palmeiras e Flamengo já viveram fases marcadas por dívidas, crises internas e resultados bem abaixo do potencial que tinham. A mudança não começou com um craque, nem com um gol histórico. Começou fora de campo. Por volta de 2012 e 2013, os dois clubes passaram a tratar a gestão como eixo central. Planejamento financeiro, profissionalização das equipes, governança e visão de longo prazo deixaram de ser discurso e passaram a orientar decisões concretas. Se você não gosta de futebol, continue comigo. O ponto aqui não é o esporte. É entender que amor, tradição e propósito são fundamentais, mas não substituem uma boa gestão. Com gestão, a gente vai mais longe. O que o Palmeiras ensina No Palmeiras, a virada tem um nome bastante conhecido: Paulo Nobre. Ao assumir a presidência do clube em 2013, encontrou um cenário delicado, com dívidas e pouca previsibilidade. Uma das decisões mais simbólicas foi emprestar recursos próprios para reorganizar as finanças do time. Um gesto arriscado, mas inserido em uma estratégia maior. A partir daí, vieram parcerias estratégicas como a Crefisa, a profissionalização da gestão e a criação de novas fontes de receita. A modernização do Allianz Parque transformou o estádio em um ativo que gera renda muito além dos jogos, com shows e eventos. É a lógica de enxergar a estrutura como meio para sustentar a missão, algo bastante familiar para quem atua no terceiro setor. O Flamengo e a coragem de arrumar a casa O Flamengo sempre teve popularidade e potencial. O que faltava era organização. A virada começou com decisões duras e pouco populares, como uma política rigorosa de controle de gastos e reorganização financeira. Antes de investir pesado em contratações, o clube investiu em processos, equipe técnica qualificada e responsabilidade fiscal. Os títulos vieram depois. Não como milagre, mas como consequência. O que tudo isso tem a ver com as OSCs? Muito mais do que parece. Os dois clubes mostram que investir na base (jovens atletas em formação para o time principal) é apostar no longo prazo, mesmo quando o retorno não é imediato. No terceiro setor, isso aparece na formação de equipes, no fortalecimento institucional e no desenvolvimento de lideranças. Eles também reforçam uma verdade incômoda: amor não é estratégia. Paixão move, mas não organiza fluxo de caixa, não constrói indicadores e não garante sustentabilidade. Há ainda a importância de diversificar fontes de receita, inclusive para organizações grandes e reconhecidas, e de contar com profissionais qualificados, além de investir em quem já faz parte da equipe. Nada disso acontece do dia para a noite. O processo é longo, exige constância e escolhas difíceis. Um convite para quem lidera organizações sociais  Se você lidera uma OSC, vale a reflexão. O quanto da sua energia está concentrada apenas na causa e o quanto está direcionada para fortalecer a gestão que sustenta essa causa? Gestão não esfria o propósito. Pelo contrário. Ela protege a missão, amplia o impacto e garante que o trabalho continue existindo daqui a cinco, dez ou vinte anos. No futebol e no terceiro setor, amor é o ponto de partida. Gestão é o que transforma esse amor em legado.

Como ser doador no Brasil?

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Crise de saúde mental: como o Terceiro Setor deve se preparar em 2026

Por Instituto Phomenta • 15 de janeiro de 2026
O adoecimento mental da população brasileira tem se intensificado nos últimos anos e já se reflete de forma direta no mundo do trabalho. O aumento de afastamentos por transtornos mentais, a ampliação de quadros de ansiedade e a exaustão profissional passaram a ocupar o centro dos debates sobre produtividade, gestão de pessoas e sustentabilidade organizacional. No Terceiro Setor, esse cenário não é diferente — e apresenta contornos ainda mais críticos. Dados da Pesquisa Saúde Mental e Bem-Estar no Terceiro Setor (2023), realizada pelo Instituto Phomenta, revelam que 55% dos profissionais do setor expressam algum nível de preocupação com sua saúde mental e bem-estar. Esse contexto foi debatido no Webinar Tendências para o Terceiro Setor 2026, promovido pelo Instituto Phomenta, que apontou a saúde mental como uma das principais tendências e desafios estruturais para as organizações sociais nos próximos anos. A pesquisa ouviu 842 profissionais, de 214 cidades, em todos os estados brasileiros e no Distrito Federal. Os dados mostram que o alto comprometimento com a causa convive com estresse constante, sensação de urgência permanente e dificuldade de estabelecer limites entre vida pessoal e trabalho, um paradoxo cada vez mais presente no cotidiano das organizações da sociedade civil. Cuidar de quem cuida Durante muito tempo, o trabalho no Terceiro Setor esteve associado à ideia de propósito como fator de proteção emocional. Os dados da pesquisa indicam que essa narrativa já não se sustenta. Entre os respondentes, 38% classificam sua saúde mental como regular e 17% como ruim, evidenciando um cenário de alerta que afeta tanto profissionais quanto lideranças. O recorte de gênero revela desigualdades importantes. As mulheres, que representam 65% da força de trabalho no Terceiro Setor, são as que expressam maiores níveis de preocupação: 60% relatam algum grau de insatisfação com sua saúde mental e bem-estar, frente a 45% dos homens. Entre os jovens, os índices são ainda mais elevados. Profissionais de 18 a 24 anos e de 25 a 34 anos apresentam os piores indicadores, com 69% e 70%, respectivamente, avaliando sua saúde mental como regular ou ruim. Esses dados foram destacados no Webinar Tendências para o Terceiro Setor 2026 como um sinal de que o setor precisa repensar suas práticas internas se quiser manter equipes engajadas e sustentáveis. A NR-1 e o impacto direto na gestão das organizações Outro ponto central do debate foi a atualização da Norma Regulamentadora nº 1 (NR-1). A partir de maio de 2025, organizações com pessoas contratadas sob regime CLT passam a ter a responsabilidade de identificar, prevenir e gerenciar riscos psicossociais no ambiente de trabalho. Entre os fatores de risco mais recorrentes, a pesquisa da Phomenta aponta: excesso de demandas e tarefas, indicado por 64% dos respondentes como principal fator de estresse; jornadas prolongadas e dificuldade de equilíbrio entre vida pessoal e trabalho; ausência de reconhecimento e suporte institucional; conflitos interpessoais e condições precárias de trabalho. Os efeitos desse modelo aparecem nos sintomas relatados: 77% dos profissionais mencionam ansiedade como um dos principais impactos, e 64% relatam exaustão física. Durante o webinar, foi reforçado que o cumprimento da NR-1, embora necessário, não é suficiente para enfrentar um problema estrutural. O desafio está na revisão das práticas de gestão de pessoas, incluindo distribuição de tarefas, modelos de liderança, processos decisórios e a forma como o cuidado é incorporado, ou negligenciado, na cultura organizacional. Saúde mental como estratégia de sustentabilidade A pesquisa também evidencia que mais de 70% dos respondentes não percebem ações intencionais de suas organizações voltadas à promoção do bem-estar. Esse dado foi amplamente debatido no Webinar Tendências para o Terceiro Setor 2026, que destacou a urgência de transformar o cuidado em estratégia institucional. Entre as organizações que adotam ações voltadas à saúde mental, os profissionais citam iniciativas como atendimento psicológico, espaços de diálogo, formações, flexibilidade no trabalho e momentos de convivência. Ainda assim, esses esforços seguem sendo exceção, e não regra. No Terceiro Setor, cuidar da saúde mental das equipes deixou de ser um tema secundário. Trata-se de uma condição para a permanência das pessoas, para a qualidade do trabalho realizado e para a coerência entre missão institucional e práticas internas. A crise de saúde mental convida o setor a um exercício de autocrítica. Não é possível enfrentar desigualdades externas se, internamente, as relações de trabalho reproduzem exaustão, urgência permanente e invisibilização do cuidado. Em 2026, organizações que colocarem as pessoas no centro da gestão estarão mais preparadas para sustentar seu impacto social no longo prazo. Assista completo:
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