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Captação de recursos com indivíduos - Parte 2/3

nov. 24, 2022

Este conteúdo foi produzido por Pedro Sá


Olá, pessoal. Ansiosos pela parte 2? 


Neste artigo vou aprofundar com vocês as abordagens mais conhecidas no processo de captação de recursos com indivíduos.  A ideia neste artigo, basicamente, será explicar cada uma delas, com seus prós e contras. 


Vamos começar pelo
Telemarketing!


Essa estratégia tem um potencial de captação muito bom, dependendo da
estrutura de atendimento (sistema de gestão de ligações, gestão de dados, processo de atendimento e de contato com doador), da transparência da organização e do time de atendimento ao doador


Na abordagem via telefone, a organização tem que ter o contato do doador. E como captar esse contato? Aqui deixo algumas dicas para você captar esses leads:


  • Por meio de listas de interesse preenchidas via formulários de sites da instituição, também conhecidas como landing Pages (tipo aquela em que você preenche nome, telefone e e-mail para ter direito a acesso a algum material da instituição, ferramentas ou vídeos);
  • Por meio de uma doação pontual que um doador fez e deixou o telefone para contato;
  • Numa lista de presença de algum evento ou ação que a organização promoveu e que o potencial doador deixou seu contato;
  • Indicação de outros doadores da organização, na perspectiva da corrente do bem mesmo, onde cada doador da base indica um novo doador, entre outros.


Uma vez com sua lista de contatos em mãos, para usufruir dessa abordagem é interessante que a organização tenha um
processo de contato com o doador bem desenhado, onde o atendente saiba apresentar brevemente a organização, seus projetos, seu impacto e como o potencial doador pode fazer parte desse processo. Isso demanda treinamento, clareza de objetivos e uma boa habilidade de comunicação/ persuasão por parte do time de atendimento ao doador.


Os prós dessa abordagem é que você consegue com um grande volume de ligações e uma fraseologia bem desenhada, converter e manter muitos doadores na base da instituição, o do contra é que demanda treinamento e reciclagem recorrente, além dos custos de energia e telefone poderem aumentar e onerar as despesas e caso o processo de abordagem não seja bem desenhado, pode ser um tiro no pé e afastar doadores.


Face to face


Essa abordagem é o famoso cara a cara. Quando o mobilizador gasta
muita sola de sapato e muita saliva para converter novos doadores. Ela é uma das mais comuns, pois os mobilizadores da OSC têm que estar literalmente batendo na porta do potencial doador, seja em eventos sociais, abordagem nas ruas e restaurantes ou até mesmo porta-a-porta em residências. Muitas organizações, desde as pequenas, a nível de bairro ou município até as grandes como por exemplo a WWF e o Greenpeace optam por essa abordagem, sempre em locais bem movimentados, onde se aumenta as chances de captar um novo doador para sua causa.


Eu particularmente já atuei com esse tipo de captação de doador quando fui voluntário na minha adolescência de uma associação que prestava atendimento e apoio a pessoas em situação de rua. Costumávamos juntar um grupo de jovens para cobrir duas ou três ruas de um bairro e sempre íamos em um domingo pela manhã. Vestíamos nossas camisetas do projeto, separávamos cada um suas sacolas e partimos para pedir doações, no caso em específico, de roupas, brinquedos e alimentos não perecíveis que pudéssemos reverter em atendimento aos nossos beneficiários. Haviam dias bons e outros nem tanto, mas nunca voltávamos com as sacolas de doação vazia.


E esse é um dos prós: sempre conseguimos algo, além de sempre estarmos divulgando a organização em cada casa que batíamos, pois deixávamos um panfleto informativo sobre a OSC e a causa. O contra é que você precisa de voluntários ou colaboradores que se dediquem verdadeiramente à causa e que não tenham vergonha de pedir em nome da causa e da organização, além de disposição para o trabalho.


Eventos


Essa abordagem é a mais utilizada entre as OSCs que têm uma certa capacidade de organização e planejamento de eventos, desde os pequenos como uma apresentação cultural na rua da organização ou uma feijoada beneficente, até um mega festival beneficente com direito a comes e bebes, show musical e transmissão ao vivo.


Ela demanda planejamento, plano de comunicação e estratégia de captação junto ao doador antes, durante e depois do evento. Dependendo do tamanho do evento, pode-se ter bons retornos, e esse é um dos prós. Reforço de marca da OSC ao organizar um evento, reconhecimento e divulgação do trabalho da mesma, conquistar novos clientes, promover networking e engajar a equipe da organização também fazem parte do lado positivo dessa abordagem. 


O negativo de uma abordagem por meio de evento é que se ele for mal planejado, não tiver uma boa programação ou se o local escolhido for de difícil acesso, o que deveria ser uma grande experiência, pode se tornar um acumulado de problemas e acabar manchando a imagem da OSC.


Por isso vale a pena investir no preparo e na execução dos
eventos propostos. Ter um checklist do que precisa ser executado, ter como será a disposição dos equipamentos e pessoas é essencial nesse tipo de abordagem.


Mala direta


Em teoria, a mala direta se traduz num envelope ou pacote físico que é enviado aos potenciais doadores com objetivo de informar sobre novidades e lançamentos ou de convencer os leitores a aderir a algum produto ou doação ofertada.


Existem vários tipos de malas diretas, no artigo da Rock Content que fala sobre
Mala Direta você pode conferir os modelos que mais se adequam a realidade do que você deseja comunicar. De toda forma, o que você precisa saber é que hoje a mala direta, dentre as ferramentas de conversão de leads, só fica atrás das redes sociais e e-mail no quesito retorno sobre investimento.


Além disso é algo que pode ser um diferencial da sua organização em relação às outras. Quantas organizações você conhece que enviar para seus potenciais doadores uma carta personalizada apresentando sua causa? Mais ainda, em um mundo em que as informações circulam velozmente nas mãos por meio de telas, a mala direta faz com que a pessoa pare o que está fazendo para pelo menos ter uma noção do que se trata aquela comunicação que ela recebeu.


Os contras, como o próprio artigo da Rock Content aponta são as dificuldades de segmentar o público, pode ocorrer de ser descartada imediatamente, tem um custo de planejamento e fabricação alto a depender do conteúdo elaborado e não tem como saber da precisão da abordagem tanto quanto temos hoje com as abordagens digitais.


Aplicativos / WhatsApp


A pesquisa da Morning Consult, citada no texto do nosso portal “WhatsApp como ferramenta de captação de recursos para o Terceiro Setor”, aponta que mais de 80% dos pequenos negócios investigados alegaram que a utilização do WhatsApp Business ajudou na comunicação com seus clientes e tiveram crescimento em suas vendas.


Hoje o WhatsApp é o aplicativo de comunicação que povoa os celulares de mais de 120 milhões de brasileiros, e com uma ferramenta desta magnitude, fica impossível uma organização não pensar em utilizá-la para benefício próprio.


Todo esse acesso transforma ele numa ferramenta ideal para se aproximar e manter o relacionamento com seu doador. O perfil mais recomendado dessa abordagem é utilizando o WhatsApp Business, que conta com várias ferramentas comerciais como, por exemplo,
catálogo onde você pode indicar categorias de doações ou vendas de produtos sociais, ele fornece um cartão de vista mais profissional, onde você consegue configurar dados de endereço, horários de funcionamento, projetos e linhas de atuação, criar QRCode e links curtos para acesso rápido, além de personalizar um chat para dúvidas e informações sobre sua OSC. Outra função bacana é a função de etiqueta, que você pode rotular contatos, que facilita bastante a gestão de informações usando essa ferramenta.


O ponto negativo dessa abordagem é quando o mobilizador de recursos usa
estratégias erradas de comunicação na hora de abordar os leads (que no marketing é aquela pessoa que você quer trazer para sua organização para ser um novo doador) como mensagens frequentes ou não saber se comunicar de forma mais criativa e clara. Outro ponto negativo é a não-geração de métricas que contribuam para a efetiva análise dos gestores para uma tomada de decisão, fornecendo apenas métricas mais básicas como quantidade de mensagens enviadas, entregues, lidas e recebidas.


Outro ponto importante é que a organização deve ter meios de receber essas doações (boleto, pix, links de pagamento, Ted ou doc, cobrança recorrente no cartão, motoboy pra buscar a doação, etc), senão de nada adiantará fazer o esforço de trazer doadores para sua OSC.


Apresentada essas abordagens, quais você acredita que tem uma sinergia melhor com sua organização? Reflita quais meios e qual a maturidade da sua organização para entender quais abordagens podem favorecer seu processo de captação de recursos. Em breve teremos nosso último texto. Conto com vocês até lá.



Referências:


Como as organizações do Terceiro Setor podem maximizar as técnicas e os resultados através de uma das principais ferramentas de captação de recursos “não carimbados”.


Organização de eventos: Entenda como planejar e analisar os resultados


Mala direta: quais os tipos e como investir nessa estratégia


WhatsApp como ferramenta de captação de recursos para o Terceiro Setor


Vantagens e desvantagens do WhatsApp para empresas: ele é realmente a melhor opção?




Pedro Sá é graduado em Gestão Desportiva e de Lazer pelo Instituto Federal do Ceará (IFCE), possui uma história no setor social desde os 15 anos e, como profissional, já atuou na administração pública e privada; hoje atua como consultor independente em gestão de projetos de impacto e captação de recursos. 


Contato: prolazerconsult@gmail.com



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De acordo com o pesquisador brasileiro Ewerton Naves Dias, Ph.D em Psicologia pela Universidade do Porto, no Coping , consideramos o estresse como algo contextual, “o que significa que se trata de um processo de relação entre a pessoa e o ambiente e que se transforma ao longo do tempo. Desse modo, ele é definido como uma situação avaliada pelo indivíduo como significativa e com demandas que excedem seus recursos para lidar com o respectivo evento”. Diferente dos mecanismos de defesa, que acontecem de forma inconsciente, as estratégias de enfrentamento utilizam-se da percepção da pessoa frente ao evento estressor, desencadeando pensamentos avaliativos sobre suas ferramentas internas e externas e o controle ou não da situação, a fim de escolher sua forma de lidar com a situação. Categorias ou possibilidades de enfrentamento Apesar de Lazarus e Folkman definirem as duas principais categorias de enfrentamento, podemos encontrar na literatura algumas variações dessas estratégias, sendo as mais comuns: 1) Enfrentamento com foco no problema: Quando acredita-se que é possível alterar aspectos do ambiente, diminuindo ou eliminando os fatores de estresse e atuando de forma ativa. Alguns exemplos de ações, baseadas no contexto organizacional do Terceiro Setor, são: Análise crítica e detalhada do problema gerador de estresse Conversas individuais com pessoas que estão diretamente envolvidas na situação Conversas em grupo ou equipe, caso seja uma questão que influencie o bem-estar de várias pessoas Planejamento e criação de resoluções coletivas de enfrentamento ao problema Busca de apoio externo de especialistas 2) Enfrentamento com foco na emoção: Baseado na crença de que o ambiente é pouco alterável ou imutável, o indivíduo busca recursos para lidar com os sentimentos derivados do estresse, de forma a prolongar sua permanência na situação até que as circunstâncias mudem. Este é um tipo de enfrentamento moderado e pode ser realizado com: Fortalecimento de técnicas de autocontrole emocional Busca de apoio social (inclusive de colegas de equipe) ou psicológico para a descoberta de novas possibilidades de enfrentamento Investimento em hobbies ou atividades de lazer que minimizem os sentimentos negativos e promovam distração Desenvolvimento de práticas espirituais ou religiosas 3) Enfrentamento evitativo: Esta estratégia considerada passiva, também fundamentada na crença de que não há controle sobre as circunstâncias, engloba o afastamento, fuga, esquiva ou desligamento mental do problema. Aqui a pessoa escolhe evitar o conflito, lidar com os sintomas do estresse e economizar energia emocional. Qual estratégia usar? Os estudos que avaliam a predominância e a eficácia da utilização de cada tipo de coping divergem de acordo com o público pesquisado, considerando, no entanto, a variabilidade dos diferentes tipos de personalidade. Por exemplo: Uma análise feita com trabalhadores de CAPS (Centro de Atenção Psicossocial) em Campinas (ZANATTA, 2019), verificou que a estratégia mais utilizada pelos profissionais destes espaços foi a de resolução de problemas, onde há a elaboração de planos de ação e alternativas com o objetivo de resolução da situação. Pesquisas realizadas com profissionais da saúde que trabalham em hospitais e analisadas pela Profª Drª Liliana Antoniolli (2022), afirmam que o coping mais utilizado pelas entrevistadas eram os baseados no enfrentamento com foco na emoção, onde empregavam um esforço cognitivo para ressignificar as experiências laborais “controlando emoções, como tristeza, medo e estresse, que emergem devido a situação conflitante”. Observa-se que a tendência de utilização de cada estratégia está positivamente ligada à experiência e idade dos profissionais, sendo que, quanto maiores mais o profissional tenderia a utilizar o enfrentamento com o foco no problema, enquanto os mais jovens tendem a escolher com mais frequência o afastamento (ou evitação) do estressor, por meio de um isolamento autoimposto. Outra proposta de estratégias de coping defendida pelo pesquisador Caryl Rubust (1988), da Vrije Universiteit em Amsterdã , Holanda , destacou outras quatro alternativas de enfrentamento, relacionadas ao ambiente de trabalho, que ele chamou de EVLN (Exit/Voice/Loyalty/Neglect), traduzido para o português como: saída, voz, lealdade e negligência. Nelas, o indivíduo escolheria: Saída: Sair do trabalho e encontrar um emprego melhor Voz: Tentar melhorar a situação conflitante com a sua voz Lealdade: Ser motivadas a apoiar ativamente a organização, ignorando seus incômodos Negligência: Concentrar-se em seus interesses não relacionados ao trabalho e "negligenciar" sua situação de trabalho insatisfatória De acordo com Lazarus e Folkman, as Estratégias de Enfrentamento ainda podem ser Adaptativas ou Desadaptativas, ou seja, quando as estratégias utilizadas são saudáveis e conseguem minimizar os sentimentos desagradáveis e desmotivadores são consideradas positivas/adaptativas. Em contraponto, quando não são saudáveis (recorrer a um vício como o cigarro, drogas ou bebidas alcoólicas, por exemplo) a estratégia é considerada negativa/desadaptativa. Como o Terceiro Setor tem lidado com os sintomas de estresse? Na “Pesquisa - A Saúde Mental e o Bem-Estar dos profissionais do Terceiro Setor ”, publicada pela Phomenta, em 2023, foram utilizados alguns questionamentos quanto às estratégias que as pessoas entrevistadas usavam para lidar com os sintomas de estresse oriundos do trabalho nas organizações sociais brasileiras, e encontramos nos resultados que: 69% relataram realizar atividades físicas 66% procuraram ajuda profissional de psicólogos, psiquiatras ou outros tipos de terapias alternativas 20% fazem uso regular de medicamentos calmantes e/ou ansiolíticos Percebemos com esses dados, que a maior parte das estratégias utilizadas pelos respondentes da pesquisa são do enfrentamento com foco na emoção, o que pode amenizar temporariamente a angústia e a desmotivação de quem passa por estresse de forma recorrente, mas que a médio prazo acaba gerando a saída deste colaborador, o que podemos observar nas altas taxas de rotatividade do setor. As Profª Drª Mary Sandra Carlotto e Sheila Gonçalves Câmara da Universidade Luterana do Brasil - ULBRA/Canoas, em suas pesquisas na área da educação, concordam com a constatação de que as estratégias de coping focadas no problema são estratégias adaptativas (positivas) que auxiliam os profissionais a enfrentar os problemas que surgem em seu ambiente organizacional. Elas também acrescentam que esse estilo de enfrentamento pode levar a um aumento dos níveis de realização profissional. Apesar de várias organizações sociais no Brasil relatarem, na Pesquisa da Phomenta (2023), que já estão implementando ações para amenizar os sintomas de estresse de seus colaboradores, como apoio psicológico, momentos de confraternização e lazer, formações e palestras, dentre outras, e estarem discutindo temáticas relacionadas à saúde mental e ao bem-estar, as mesmas ações precisam de coerência prática para realmente efetivar uma melhora da saúde coletiva. A publicação ressalta: “[...] é crucial que a organização não apenas introduza tais medidas, mas também promova mudanças que abordem os causadores de estresse, como o excesso de demanda e prazos apertados. A saúde mental não é apenas sobre discutir ou promover a conscientização, é também sobre criar um ambiente de trabalho sustentável onde os trabalhadores se sintam apoiados em suas rotinas diárias. Quando a liderança trabalha horas excessivas e perpetua um senso de urgência, por exemplo, isso pode enviar uma mensagem contraditória à equipe, sugerindo que, apesar das iniciativas de bem-estar, a cultura de trabalho exaustivo ainda prevalece”. Autoavaliação Como enfatizado no início do texto, o coping tem como característica principal a escolha consciente de sua reação frente ao estresse, o que nos leva a crer que para ser feita da forma mais eficaz, deve ser percebida, avaliada e monitorada com o passar do tempo. Dessa forma, faça agora uma autoavaliação de quais têm sido suas escolhas frente aos desafios do dia-a-dia, principalmente relacionados ao trabalho no Terceiro Setor. Avalie também quais têm sido as formas de enfrentamento utilizadas pelas pessoas em sua equipe ou em sua organização, para que se certifiquem de que por meio do apoio mútuo possam criar formas de lidar com o estresse enfrentando o problema. Referências Antoniolli, Liliana; Vega, Edwing Alberto Urrea Vega; Haack, Pâmela; Duarte, Andrey Godoy; Macedo, Andréia Barcellos Teixeira; Souza, Sônia Beatriz Cócaro de; Coping dos profissionais da enfermagem: revisão integrativa de literatura. Open Science Research - ISBN 978-65-5360-055-3 - Editora Científica Digital - www.editoracientifica.org - Vol. 1 - Ano 2022 CARLOTTO, Mary Sandra; CÂMARA, Sheila Gonçalves. Síndrome de Burnout e estratégias de enfrentamento em professores de escolas públicas e privadas. Psicologia da Educação, vol. 26, n. 1, p. 29-46, 2008. Disponível em: http://pepsic.bvsalud.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1414-69752008000100003 . Acesso em: 08 mar. 2023. DIAS, Ewerton Naves; PAIS-RIBEIRO, José Luís. O modelo de coping de Folkman e Lazarus: aspectos históricos e conceituais. Rev. Psicol. Saúde, Campo Grande , v. 11, n. 2, p. 55-66, ago. 2019 . Disponível em < http://pepsic.bvsalud.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2177-093X2019000200005&lng=pt&nrm=iso >. acessos em 10 mar. 2024. http://dx.doi.org/10.20435/pssa.v11i2.642. Lazarus, R., & Folkman, S. (1984). Stress appraisal and coping. New York: Springer. PHOMENTA. Pesquisa: A saúde mental e o bem-estar dos trabalhadores do terceiro setor. Campinas: SP. 2023. Disponível em: https://www.phomenta.com.br/pesquisa-saude-mental-e-bem-estar RUSBULT, C. E.; FARREL, D.; ROGERS, G. e MAINOUS III, A. G. (1988), «Impact of exchange variables on exit, voice, loyalty and neglect: an integrative model of responses to declining satisfaction». Academy of Management Journal, vol. 31(3), pp. 599-627. Zanatta AB, Lucca SR, Sobral RC, Stephan C, Bandini M. Estresse e coping entre trabalhadores de centros de atenção psicossocial do interior do estado de São Paulo. Rev Bras Med Trab.2019;17(1) DOI:10.5327/Z1679443520190300:83-89 Coping: estratégias para enfrentar períodos estressantes ou Coping: mais saúde mental em períodos estressantes ou Coping, estratégias de saúde mental em períodos estressantes
Por Maria Cecília Prates   14 mar., 2024
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