Há muitas dúvidas e incertezas quanto à captação de recursos com as empresas. Muitas organizações acabam desconsiderando essa forma de captação por já terem passado por tentativas de captação que não foram bem sucedidas. Outras organizações têm dúvidas sobre onde começar a abordagem de parcerias com as empresas e nunca focaram nessa forma de captação. Há, ainda, pessoas que dizem que "as empresas não precisam das OSCs e estão fazendo um grande favor em ajudá-las”. 

Porém, a realidade é que as empresas estão buscando cada vez mais apoiar e se posicionar em um propósito social e há 2 grandes motivos para as empresas buscarem resultados positivos no campo do impacto:

1. Fidelização de consumidores - Uma pesquisa¹, da consultoria Edelman Earned Brand, mostra que 69% dos brasileiros dizem comprar ou boicotar marcas de acordo com o posicionamento delas diante de questões sociais relevantes. 
2. Maior engajamento e retenção de funcionários - Conforme citado em um relatório² da PWC, nas empresas com propósito, 83% dos colaboradores sentem que o trabalho lhes traz significado. E, caso não encontrem um propósito que traga realização em seu trabalho, afirmam que poderão procurar outros empregos.

É o momento da sua organização se colocar de igual para igual nas negociações com empresas e aproveitar a oportunidade de novas captações. A seguir, algumas dicas fundamentais para melhorar a relação da sua organização com as empresas e os passos para melhorar o processo de captação de recursos com esse setor:

1) Defina a motivação do contato com a empresa

É importante, antes de iniciar contato com qualquer empresa, que você tenha claro qual o objetivo do contato e quais são as necessidades da sua organização. Com maior clareza do seu objetivo, você saberá qual deve ser o tipo de abordagem e quais empresas você deverá entrar em contato

2) Indicação abre caminhos e portas

O conselho da sua organização possivelmente tem pessoas que trabalham em empresas, a indicação é umas das formas mais fáceis e eficazes de abordagem. Portanto, com a motivação desenhada, uma das formas de iniciar a busca é solicitando indicações provenientes de pessoas que tenham contato ou trabalham em empresas da região e façam parte do conselho da sua organização.

3) Utilize a internet e as redes sociais ao seu favor

Caso não conheça alguém na empresa que deseja entrar em contato, uma boa ideia é entrar no site institucional e procurar representantes com os quais você possa conversar. Além disso, pesquise no Linkedin - uma rede social de negócios - para encontrar funcionários e até descobrir conexões. Para saber mais, confira o tutorial de como utilizar o LinkedIn.

Algumas outras dicas do que buscar sobre a empresa:

Olhar no site e nas Redes Sociais:

• Relatório para investidores - área de RI;
• Relatórios anuais - olhar ações de responsabilidade social;
• Buscar postagens com a temática social nas Redes Sociais;
• Ver investimentos na área social ou projetos (caso tenha alguma publicação sobre);
• Caso a empresa tenha Instituto ou Fundação, acessar o site e buscar informações.
• Entender qual o negócio da empresa (Ex: Vender bicicleta, passagens aéreas, exames laboratoriais)
  
  

Notícias:

• Buscar notícias sobre a empresa para entender como está o mercado e a situação.
  
  

Opiniões:

• Busque no Reclame Aqui as principais reclamações. 
• Pergunte para amigos se eles conhecem a empresa.
  
  

4) Durante a reunião escute mais e fale menos

Gaste pelo menos uns 10 ou 15 minutos para escutar o que a empresa tem para dizer, suas dores e angústias. Para isso, faça perguntas abertas que fujam de respostas simples, como “sim” e “não”. Por exemplo, ao invés de perguntar “Você acha que é importante ter ações de cunho socioambiental hoje em dia?”, pense em utilizar “Quais são as ações de cunho socioambiental que vocês exercem dentro da empresa?”

5) Preste atenção e anote as dores da empresa

Ao utilizar a tática de deixar o cliente falar as suas dores, muitas vezes é possível perceber pontos que a sua própria organização pode ajudar a resolver. Guarde muito bem essa informação e utilize na hora que for apresentar um projeto ou a própria OSC.

6) Muitos negócios não são concluídos em apenas uma conversa

Todos sabemos da urgência de falar sobre como a empresa pode auxiliar financeiramente a organização, porém é necessário entender que os clientes também possuem demandas internas. Ao perceber que não será possível avançar muito na primeira conversa, já marque o próximo contato - lembre-se que estamos lidando com pessoas e todos temos alguns dias mais difíceis, ter essa sensibilidade é muito importante nas negociações.

7) É importante manter-se próximo

As parcerias têm começo, meio e fim. Mas, sim, há oportunidades de novas parcerias. Por esse motivo, é fundamental se manter próximo às empresas parceiras: monitorando o impacto dessa parceria, comunicando os resultados alcançados e pensando em novas formas de ajuda mútua.

Como podem observar, é necessário entender que o relacionamento comercial deve ser um processo, assim como diversos outros que já existem dentro da sua organização. Estas são apenas algumas boas práticas, vale ressaltar que essas práticas dependem da organização e do momento de cada uma.

Para aqueles que queiram se aprofundar mais no assunto, indicamos alguns livros sobre o tema:

• 
  “Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling”, de Neil Rackham 
• “Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
• “A arte de negociar”, de Mark H. McCormack 

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Referências:

Edelman Earned Brand 2018 Resultados Brasil

PwC Prepare-se Hoje para a força de trabalho do futuro