No terceiro setor, estamos sempre à procura de recursos para conseguir manter e/ou expandir nossas atividades. Como toda organização do setor não tem o lucro como finalidade principal, temos que conseguir esses recursos de forma diferente das organizações de outros setores. E é aí que entra a equipe de captação de recursos. Mas, como saber se ela está funcionando bem?

A chave para essa questão está nos indicadores. Já começamos a conversa sobre eles no texto…, porém, a captação de recursos é tão essencial para o trabalho das organizações que decidimos fazer um texto só para indicadores dessa área.

O indicador mais importante

Captar recursos demanda investimento, de tempo e de dinheiro, por parte da organização. E todo recurso investido deve conter um valor associado a ele. Então um indicador bem básico para essa área é que o seu custo não pode ser maior do que o valor que ela arrecada. Ou seja:

Custos + Receita > 0

Dentro dos custos, entram o tempo dos funcionários e, inclusive, dos voluntários. Sim, o tempo que você passa planejando eventos, e-mailings, etc., é valiosíssimo e deve ser contabilizado e permitirá analisar se a equação acima apenas fica positiva com uso de voluntários, por exemplo

Se os custos estão maiores que as receitas, quer dizer que seus esforços não estão tendo um resultado proporcional e a estratégia da área deve ser repensada.

Quais indicadores utilizar?

Além da avaliação de custos vs. receitas, outros indicadores podem melhorar muito a qualidade e o resultado do seu trabalho.

Toda organização deveria saber:

• Número total de doadores
• Valor total de doações
• Valor médio de doação: valor total de doações/número de doadores

Para quem deseja dar o próximo passo:

• De onde estão vindo as doações
• Valor total de doações por evento ou campanha
• Número de doadores recorrentes

Nível avançado:

• Quantidade de doadores por valor de doação: transforme os valores em intervalos e veja quantas pessoas estão doando em cada intervalo. Por exemplo, R$ 10 a R$ 50; R$ 50 a R$ 150, etc.
• Lista de doadores para os intervalos mais altos de doações

E o que fazer com essas informações?

No texto Indicadores: entenda o que está funcionando para a sua ONG falamos muito sobre colher os indicadores com consistência por um tempo antes de começar a analisar. Quanto mais tempo você passar colhendo, mais fortes serão as conclusões que você pode tirar dos dados. E quando você tiver informações suficientes para comparar, aqui estão algumas das análises que você pode fazer para cada um dos indicadores que trouxemos antes:

Toda organização deveria analisar:

• Número total de doadores - Esse número está aumentando, diminuindo ou estagnado? Quais foram as atividades ou campanhas recentes, e como elas influenciaram a variação desse número?
• Valor total de doações - Esse valor está aumentando, diminuindo ou estagnado? Quais foram as atividades ou campanhas recentes, e como elas influenciaram a variação desse número?
• Valor médio de doação: valor total de doações/número de doadores - Esse número está aumentando, diminuindo ou estagnado? Ou seja, cada indivíduo (em média) está doando mais, menos ou o mesmo ao longo do tempo?

Para quem deseja dar o próximo passo:

• De onde estão vindo as doações - De um site? De crowdfunding? Elas são constantes ou esporádicas?
• Valor total de doações por evento ou campanha - Quais foram os eventos ou campanhas com maior sucesso? Qual foi o custo delas? O que elas tiveram de diferente das campanhas com menor sucesso?
• Número de doadores recorrentes - Quem são seus doadores? Pessoas que doam uma vez só ou mais de uma vez? As pessoas que doam mais de uma vez, doam com que frequência? O que faz elas doarem de forma recorrente?

Nível avançado:

• Quantidade de doadores por valor de doação: transforme os valores em intervalos e veja quantas pessoas estão doando em cada intervalo. Por exemplo, R$ 10 a R$ 50; R$ 50 a R$ 150, etc. - A maioria dos seus doadores está em que intervalo? Como você pode incentivar pessoas para aumentar o valor da doação para o próximo intervalo?

Lista de doadores para os intervalos mais altos de doações - Quem são as pessoas que doam o maior valor? O que faz elas doarem esse valor? Elas doam de forma recorrente? Como você pode manter esse relacionamento? 

Dicas Finais

Não se esqueça que captação de recursos é sobre criar relacionamentos e mostrar resultados. Não veja as pessoas como carteiras que você precisa abrir. Quando as pessoas doam, elas estão investindo no seu trabalho e essa é a forma delas de mudar o mundo. O seu trabalho é mostrar e provar o valor da sua organização, e tornar o ato de doar para vocês prazeroso, fácil e, ao mesmo tempo, em algo que gere um sentimento de realização.

O uso de indicadores não vai substituir o contato pessoal e o brilho nos olhos, mas vai te dar uma nova visão sobre o seu trabalho para que você consiga trazer o brilho nos olhos para as pessoas certas, na hora certa e de forma certa e, assim, obter os melhores resultados.