Por quê?
Quando li essa pergunta, confesso que, para mim, a resposta mais óbvia era: “Claro que sim!”. Mas, daí em seguida, veio a pergunta mais poderosa de todas: “Por quê?”.
Compensa ter uma área de captação de recursos?
31 de março de 2021
Ao investir em captação, a organização está investindo numa área que multiplicará o valor inicial investido, uma vez que trabalhe de forma profissional, consistente e continuada.
Para começarmos a respondê-la, convém primeiramente conceituarmos a finalidade da área de captação de recursos de uma organização, que
“Na teoria (...) é o processo estruturado desenvolvido por uma organização para pedir as contribuições voluntárias de que ela precisa, sejam eles financeiros ou outros recursos, buscando as doações com indivíduos, empresas, governos, outras organizações e etc”¹.
Esse processo estruturado demanda uma dedicação e expertise que, em geral, poucos gestores sociais tiveram a possibilidade de desenvolver.
Defendo que é imprescindível, para uma organização que quer ser sustentável economicamente, ter uma área de captação de recursos, e faço essa defesa baseado nas experiências de pequenas, médias e grandes Organizações da Sociedade Civil, além de experiências práticas que tive na implantação dessa área em diferentes ONGs.
Geralmente em um negócio privado, que visa lucro, o gerente executivo da empresa tem ao seu alcance duas frentes do negócio: (A) a frente financeira e (B) a frente operacional. A operacional lida com as atividades cotidianas e mais práticas do dia a dia, a financeira cuida das contas e formas de arrecadação da empresa. O gerente de uma empresa, ou no nosso caso, o gestor de uma ONG, nunca conseguirá assumir de forma efetiva e consistente essas duas frentes, e mesmo que se divida entre um e outro, as ações operacionais sempre serão as mais urgentes, pois lida diretamente com o seu público atendido. Da mesma forma que na empresa, na sua organização é recomendado que se tenha essa “divisão” entre coordenação operacional e pedagógica e coordenação de captação de recursos, para que se tenha melhores condições de acompanhar, delegar e direcionar de forma mais assertiva cada ação planejada e desenvolvida pelas equipes.
Outro ponto que vale salientar é que ao investir em captação, a organização está investindo numa área que multiplicará o valor inicial investido, uma vez que trabalhe de forma profissional, consistente e continuada. Ao ter uma pessoa ou grupo orientados para a captação de recursos, você sairá de um dos primeiros erros da maioria das ONGs que é focar seus esforços em captar recursos de uma única fonte ou em um único esforço.
Retorno sobre investimento
O captador ou a equipe de captação será responsável por criar e identificar estratégias aplicáveis na sua organização e causa, buscando sempre deixar em evidência o trabalho realizado, bem como agregar valor ao que é feito como forma de transformar isso em “moeda de troca” para captar novos doadores e reter doadores antigos.
“Tudo bem, Pedro, entendi que é importante ter uma área específica para isso, mas como eu sei o quanto investir, e mais ainda, como saberei se o que eu estou investindo tem valido a pena?”.
Um dos indicadores que geralmente recomendo para os gestores é medir o ROI², do inglês
Return Over Investiment, ou seja, o retorno sobre o investimento:
Funciona assim:
A receita é o quanto você obteve de retorno e o custo foi o quanto você investiu para obter a receita. Vamos ver na prática!
Exemplo:
- Imaginemos que a sua ONG investiu 10 mil reais em um profissional de captação de recursos ou na área de captação de recursos (Custo) e como retorno obteve 100 mil reais (Receita).
- Com Custo e Receita identificados, a conta fica assim: ROI = 100.000 - 10.000 / 10.000.
- 100 mil menos 10 mil dividido por 10 mil é igual a 9.
- Isso quer dizer que o ROI foi de 9 vezes o valor investido, ou seja, foi positivo.
“E se eu investir na área de captação de recursos e não tiver um retorno positivo, significa que devo encerrar esse investimento e esquecer essa ideia?”.
Não! Em vez disso, minha sugestão é que você acompanhe e monitore o que a área faz durante o período investido, como por exemplo: “quais ações estão sendo executadas?”, “quantos projetos foram escritos?”, “quantos novos doadores ganhamos?”, “para quantas empresas conseguimos apresentar nossa proposta e fechar parceria?”. Com isso em mãos, você terá mais informações para avaliar onde errou, no que precisa melhorar e onde está acertando, para numa próxima vez investir mais e/ou melhor.
Para captar recursos é preciso investir recursos financeiros
Tudo depende de fatores que acompanham a rotina do profissional de captação de recursos. Costumamos dizer que o captador gasta muita sola de sapato, pois é uma função dinâmica, onde ora está numa visita a uma empresa, ora está no escritório ou indo a um órgão público dar entrada em um documento ou processo (ou nas inúmeras reuniões virtuais, considerando esses tempos de confinamento).
Para finalizar, sei que você deve estar falando: “Concordo com tudo isso, Pedro, mas não temos recursos para investir em captação de recursos”. Escuto essa frase de 99% dos gestores que encontro nas assessorias e consultorias que dou. Sei que será duro o que direi, mas é o seguinte: para captar recursos é preciso investir recursos! Pode soar contraditório, mas já é mais do que comprovado e deve ser questão de prioridade para a ONG. Não sabe por onde começar? Que tal começar convocando as pessoas (independente da área) da sua organização para essa missão? Faça a seguinte pergunta para eles: “Precisamos captar recursos para captar recursos para a nossa ONG, o que podemos fazer?”. Em seguida você explica um pouco mais o que está querendo dizer. Você ficará surpreso(a) com as soluções que a sua equipe será capaz de criar.
Pedro Sá é graduado em Gestão Desportiva e de Lazer pelo Instituto Federal do Ceará (IFCE), possui uma caminhada no setor social desde os 15 anos, enquanto voluntário em ações sociais em defesa da orfandade, do idoso e das pessoas em situação de rua. Como profissional, já atuou na área administrativa e de atendimento ao cliente; foi consultor de gestão, elaborou projetos e captou recursos para OSCs. Hoje, integra o time de captação de recursos da Nexo Investimento Social. Instagram
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