Pedro Sá é graduado em Gestão Desportiva e de Lazer pelo Instituto Federal do Ceará (IFCE), possui uma história no setor social desde os 15 anos e, como profissional, já atuou na administração pública e privada; hoje atua como consultor independente em gestão de projetos de impacto e captação de recursos.
Como construir as metas de captação da sua ONG?
31 de março de 2022
Este conteúdo foi produzido por Pedro Sá
Este é um tema interessante que conversa muito com outros artigos do Portal do Impacto.
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Definir metas para captação ou para qualquer tipo de projeto passa, antes de tudo, por
compreender o que se quer e onde se quer chegar. Para entender isso, é importante ter
muita clareza e discernimento. Hoje, gostaria de apresentar uma ferramenta muito simples, porém muito eficiente, para auxiliar você – empreendedor(a) do terceiro setor, mobilizador(a) de recursos ou consultor(a) de projetos – a melhorar sua definição de metas de captação.
Antes de definir metas e falarmos da ferramenta, precisamos saber nossos objetivos de captação! Quais são? No artigo
“Como escolher as estratégias de captação de recursos para sua ONG?”¹, abordamos alguns pontos importantes, por exemplo:
Qual o custo anual da minha organização, ou seja, quanto eu preciso captar para garantir a execução das atividades de forma plena durante 12 meses? Que tipos de estratégias eu posso/tenho condições de abraçar para alcançar esse objetivo? Com quem posso contar da minha equipe para trabalhar nessas estratégias?
Feito isso, é hora de partir para as metas!
Metas são nada menos do que aquele objetivo que queremos alcançar, que geralmente é representado por um número de forma quantificada e fragmentada.
Por exemplo:
“O custo anual da minha OSC Sorriso Feliz (fictícia) é o valor de R$ 400 mil reais, que manterá as atividades esportivas, culturais e sociais em funcionamento durante 12 meses.” Esse seria nosso objetivo, levando em conta que é o que precisamos captar para atender às nossas necessidades.
A partir do custo total geral da OSC, faço um movimento da visão macro (do total) para a visão micro (das particularidades). Quebro este custo total em algumas partes (metas), e uma das formas possíveis de se fazer isso é dividir os gastos por área de atuação. Posso considerar as atividades esportivas, sociais e culturais e mensurar na ponta do lápis quanto cada uma custa por 12 meses e projetar as metas com base nesse valor.
Nesse exemplo, terei basicamente três metas para atingir, uma para cada tipo de atividade. Uma vez definidas as estratégias de captação (vide artigo citado anteriormente), podemos projetar o valor de retorno para cada estratégia escolhida, utilizando a
ferramenta SMART² – um acrônimo das seguintes palavras em inglês: Specific (específico), Mensurable (mensurável), Attainable (alcançável), Relevant (Relevante) e Time based (tempo determinado).
Basicamente, para definir suas metas de forma eficiente, você precisa ter total atenção nesses cinco pontos:
Específico
- A meta não pode ser generalista, tal como “quero ter mais recursos para as atividades esportivas”, pois não tem como medir o êxito do projeto ou não. Nesse caso, estipule o quanto você deseja: “Quero
aumentar em 20% o recurso para as atividades esportivas .”
Mensurável
- Temos que ter condições de
medir a meta. Nesse caso, a medida será a comparação do resultado anterior com o resultado obtido ao final do processo, e o verificador será justamente a diferença do resultado. Para uma meta ser mensurável, ela deve responder às seguintes questões:
Qual é o resultado esperado?
Quanto tempo será necessário para a equipe alcançar a meta?
Trabalhando em nosso caso, teremos:
Qual é o resultado esperado? → Aumento de 20% do recurso para esporte.
Quanto tempo será necessário para a equipe alcançar a meta? → 12 meses.
Alcançável
- o
bom senso para entender as suas potencialidades e limites pode te proporcionar clareza para definir metas alcançáveis. É importante não colocar metas muito altas, que podem gerar mal estar na equipe caso não sejam atingidas. Porém, também é necessário o cuidado de não estipular metas muito baixas, que costumam proporcionar conforto e relaxamento aos colaboradores. Portanto, antes de criar uma meta, é fundamental avaliar os seguintes pontos:
Com base no histórico, é possível atingir a meta estabelecida?
Qual a opinião dos colaboradores? Eles acreditam que é possível alcançá-la?
Relevante
- para saber se uma meta é ou não relevante, podemos nos fazer algumas perguntas básicas, tais como: qual é o impacto positivo que essa meta vai gerar para nossa OSC, uma vez atingida? Qual o propósito de ela estar listada em nosso plano de ação? Se essa meta não existisse, que falta faria em nossa organização? Se você tem respostas que satisfazem essas perguntas e corroboram com a existência da meta, você está no caminho certo. Quanto mais relevante for a meta, mais motivados estarão os envolvidos. Claro, considerando que sejam metas alcançáveis.
Tempo Determinado - por último, não podemos esquecer que
toda meta precisa de um prazo a se cumprir. Caso contrário, todo o trabalho desenvolvido se perde no caminho. Imagine traçar a meta para ser atingida em 2 anos, sendo que o recurso será necessário em menos de 12 meses!
Desenhada suas metas, estipule
como você acompanhará os indicadores de cada uma delas e como você apresentará o resultado ao final do processo.
Monitore e avalie cada ação desenvolvida para o alcance das metas.
Uma última dica: aproprie-se do Ciclo PDCA³ (Plan: Planejar;
Do: Fazer, executar;
Check: Checar, verificar, mensurar; e
Act: Agir), que te ajuda a avaliar de forma dinâmica como as ações estão sendo desenvolvidas, o que está dando certo e o que precisa melhorar.
Mãos à obra!
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Quem está no dia a dia da gestão de uma ONG conhece bem o dilema: a gente passa tanto tempo cuidando dos projetos e atendendo a ponta que a nossa própria estrutura vai ficando para trás. Já diz o ditado: “em casa de ferreiro…”. Nosso financeiro roda no limite, a equipe fica sobrecarregada, os processos são travados e a liderança vive exausta. A verdade é que a gente se acostumou a operar no modo de sobrevivência. Então, que tal dar um passo para trás e avaliar o todo? Durante o FIFE 2026, o sociólogo Domingos Armani trouxe uma provocação que cutucou feridas necessárias. Ele alertou que muitas organizações ainda insistem em carregar crenças e estigmas que funcionam como mapas obsoletos. Só que, o grande problema de usar um mapa velho é que o mundo mudou, e o desenho antigo já não bate com o terreno real de hoje. Insistir na ideia de que investir na própria estrutura é "gastar dinheiro que deveria ir para o projeto" é um desses mapas velhos que precisamos rasgar. Fortalecer a casa, o chamado Desenvolvimento Institucional (DI), é o que garante que a ONG continue existindo e gerando impacto no longo prazo. E essa mudança de mentalidade muda tudo, inclusive o jeito de captar recursos. Mudar a postura para financiar a sua estratégia Captar recursos para o Desenvolvimento Institucional, ou seja para estruturar a gestão, investir em tecnologia e manter o time funcionando, exige parar de pedir dinheiro apenas para o "projeto da vez". No painel da Plataforma Conjunta, ainda no FIFE, o debate girou em torno de como virar essa chave diante dos financiadores. Para ajudar a avaliar como a sua organização está se posicionando, montamos um checklist prático com os principais aprendizados da mesa: Checklist de postura para o fortalecimento da ONG [ ] Você se explica pela estratégia ou pelo portfólio? Quando vai conversar com um parceiro, você gasta todo o tempo listando as oficinas da semana ou apresenta primeiro a missão e a visão de futuro da organização? Grandes parceiros querem financiar o futuro da sua causa, não apenas uma ação pontual. [ ] Você sabe compartilhar vulnerabilidades? Se a sua organização fosse perfeita e não tivesse nenhum problema de gestão, ela não precisaria de apoio. Fale da sua vulnerabilidade, mas com estratégia. Acompanha o próximo ponto! [ ] O desafio vem acompanhado de uma solução? Mostrar os pontos fracos da gestão para o parceiro só funciona se você já apresentar a rota para resolver o problema. A vulnerabilidade precisa vir colada com a sua capacidade de planejamento. [ ] O estigma da escassez foi abandonado? A gestão já superou a velha crença de que o Terceiro Setor precisa trabalhar sofrendo, com ferramentas defasadas e computadores lentos? Modernizar a estrutura interna é uma decisão de eficiência, não um luxo. Saiba que você pode merece e precisa de estrutura. Modernizar para não parar no caminho Se os mapas antigos não funcionam mais, o papel de quem gere é desenhar novas rotas. Olhar para o Desenvolvimento Institucional serve para dar musculatura para a organização. Quando paramos de “vender o almoço para pagar o jantar” e começamos a financiar a nossa própria estratégia, a ONG ganha a sustentabilidade que precisa para transformar a realidade na ponta de forma estruturada e contínua.
Quem trabalha em ONG sabe que a comunicação costuma ser o pratinho que mais cai. Com tantas atividades executadas ao mesmo tempo, a estratégia acaba ficando para trás porque o operacional consome todo o dia. Mas o uso da Inteligência Artificial (IA) tem mostrado que dá para mudar esse cenário. Esse foi um dos temas centrais do Fórum Interamericano de Filantropia Estratégica (FIFE 2026), o principal encontro sobre gestão do Terceiro Setor no Brasil. O debate focou em como a tecnologia pode organizar processos e liberar tempo para o que realmente importa. O cenário brasileiro é curioso: de um lado, a OpenAI aponta que o Brasil é o terceiro país que mais usa o ChatGPT no mundo (atrás apenas de EUA e Índia), com cerca de 140 milhões de mensagens diárias enviadas por aqui. Por outro lado, o uso estratégico nas ONGs ainda engatinha. Um levantamento do IDIS com mais de 1,5 mil organizações revela que 62% delas ainda estão em um estágio baixo ou inexistente de adoção de IA. Ou seja, a tecnologia está na nossa mão, mas o setor social ainda está descobrindo como transformá-la em aliada da gestão. Para tirar proveito real dessas ferramentas, o segredo é o jeito que você as alimenta. Durante a palestra de Marco Iarussi, publicitário social e fundador da Curta Causa, aprendemos que o "treinamento" que você dá à IA é o que define se o resultado será genérico ou útil. Mão na massa: Passo a passo para montar seu plano com IA Para a IA aprender sobre a sua realidade e não entregar respostas vazias, siga este roteiro: 1. Não mude de conversa Escolha um único chat para tratar do seu plano de comunicação, seja no ChatGPT, Gemini ou Claude. Se você abre uma conversa nova toda vez, a IA "esquece" o contexto. Mantendo o mesmo canal, ela guarda o histórico e entende as necessidades específicas da sua organização. 2. Dê informações reais Antes de pedir o plano completo, descubra o que a IA já "pensa" sobre você. Isso serve para corrigir erros e fornecer dados que ela ainda não tem. Prompt: "O que você sabe sobre a causa [inserir sua causa] e o que conhece sobre o trabalho da [nome da sua ONG]?" 3. Alinhe o que é um plano de verdade Veja se o robô entende o seu universo. Se ele tiver uma visão muito comercial, o plano parecerá uma propaganda de loja, o que não funciona para o setor social. Prompt: "Para você, o que não pode faltar em um plano de comunicação para uma ONG? Liste os pontos principais." (Leia e diga o que você concorda ou não). 4. Descubra o que ninguém está falando Use a ferramenta para encontrar novos ângulos e sair do óbvio. Prompt: "O que o pessoal mais fala sobre [sua causa] hoje? E o que você acha que ainda não foi dito, mas que ajudaria as pessoas a entenderem melhor o nosso impacto?" 5. Peça o plano prático Agora que o chat está treinado, peça a estrutura final. Prompt: "Com base em tudo o que já conversamos aqui, monte um calendário de 30 dias para as nossas redes sociais. O foco deve ser [ex: prestação de contas ou atrair novos voluntários]." Onde entra a ética e o seu papel Usar a tecnologia para facilitar o dia a dia é inteligência de gestão, mas exige cuidado. A IA serve para fazer o primeiro rascunho e organizar as ideias, mas a palavra final, a conferência dos dados e o olhar humano sobre a causa precisam ser seus. O objetivo é automatizar o que for repetitivo para que você tenha fôlego. Com a comunicação organizada, sobra tempo para construir relacionamentos de verdade e focar no que nenhuma máquina substitui a confiança e o olho no olho com quem apoia a sua organização.
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